5 Strategien zur Preisgestaltung im E-Commerce für B2B-Unternehmen

Eine wirksame Preisstrategie für Online-Shops ist eines der wichtigsten Unterscheidungsmerkmale zwischen B2C- und B2B-Webshops. Der Grund dafür ist einfach: Während eine B2C-Preisstrategie in der Regel auf Impulskäufen beruht, müssen B2B-Webshops strategischer über die Art und Weise nachdenken, wie sie ihre Waren verkaufen.

Ist es möglich, Loyalität aufzubauen und gleichzeitig die „FOMO“ zu nutzen, welche im B2C-Bereich so wirkungsvoll zur Steigerung des Umsatzes beiträgt? Lassen sich Markenintegrität und Loyalität schützen und gleichzeitig wettbewerbsfähige Preise durchsetzen?

Genau diese Fragen und weitere werden wir nachstehend beantworten. Lesen Sie weiter, um die besten Preisstrategien im B2B E-Commerce zu entdecken und erfahren Sie, welche Fehler Sie unbedingt vermeiden sollten.

Was genau sind Preisstrategien im Online-Handel?

Im B2B E-Commerce beziehen sich Preisstrategien auf die vielen Möglichkeiten, wie B2B-Produkte online verkauft werden können, und zwar in einem bestimmten Verhältnis zu ihren Kosten.

Die Wahl der richtigen Preisstrategie für Ihr Unternehmen hängt von einer Reihe von Faktoren ab, z. B. von den Produktionskosten, den Umsatzzielen, dem durchschnittlichen Bestellwert (AOV) und dem Lifetime Customer Value.

Beim Begriff „Preisstrategie“ denkt man sofort an Rabatte. Die Realität ist jedoch etwas komplizierter und hängt davon ab, wonach Ihre Kunden suchen.

Laut unserer neuen Einkäuferstudie wollen die Kunden bei ihren Kaufentscheidungen eine vollständige Transparenz der Preisgestaltung. 56 % der B2B-Einkäufer geben an, dass sie die mit ihren Lieferanten vereinbarten Preise einsehen möchten, wenn sie online bestellen, während 94 % angeben, dass sie auch Informationen über die vereinbarten Zahlungsregeln und -methoden benötigen.

Es liegt auf der Hand, dass Transparenz ein wesentlicher Bestandteil einer wirksamen Preisstrategie im Onlinehandel ist.

5 Preisstrategien für den E-Commerce, die Ihnen helfen, Ihre Umsätze zu steigern

Um sich in der weitläufigen E-Commerce-Landschaft zurechtzufinden, bedarf es einer Mischung aus Innovation und Strategie. Der richtige Ansatz spricht nicht nur Ihr Zielpublikum an, sondern kann auch die Conversionrates und letztendlich Ihren Umsatz erheblich steigern.

Im Folgenden stellen wir Ihnen fünf Strategien für die Preisgestaltung im E-Commerce vor, mit denen Sie Ihre Online-Marktpräsenz verbessern und die Ziele Ihres Webshops erreichen können.

1. Wettbewerbsorientierte Preisgestaltung

Wie der Name schon hergibt, werden bei dieser Preisstrategie die Preise der direkten Konkurrenten auf dem Markt analysiert und diese Informationen zur Festlegung oder Anpassung der eigenen Preise genutzt. Diese Strategie stellt sicher, dass ein Unternehmen wettbewerbsfähig und relevant bleibt, insbesondere auf Märkten, auf denen der Preis eine wichtige Rolle bei Kaufentscheidungen spielt.

Der B2B-Kontext

Obwohl B2B-Kaufentscheidungen oft von langfristigen Beziehungen bestimmt werden, wissen wir aus unseren Daten, dass 69 % der B2B-Käufer angeben, dass sie den Anbieter wechseln würden, wenn ein anderer B2B-Webshop ein besseres Einkaufserlebnis bietet.

Wenn Sie sicherstellen, dass Sie mit den Angeboten Ihrer Mitbewerber mithalten können und Ihre Preisgestaltung marktkonform ist, können Sie sich für potenzielle Kunden öffnen und diese an sich binden.

2. Wertorientierte Preisstrategie

Die wertorientierte Preisgestaltung ist eine Strategie, bei der die Preise auf der Grundlage des wahrgenommenen Werts eines Produkts oder einer Dienstleistung für den Kunden festgelegt werden und nicht auf der Grundlage der Produktionskosten oder der Marktpreise. Dieser Ansatz erfordert ein tiefes Verständnis der Kundenbedürfnisse, des Wertes, den Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bietet, und des Preises, den die Kunden für diesen Wert zu zahlen bereit sind.

Der B2B-Kontext

Für Unternehmen, die bei der Preisgestaltung nicht flexibel sein können, kann eine wertorientierte Preisgestaltung dabei helfen, die Kunden über die Ziellinie zu bringen. Entscheidende Elemente sind dabei Transparenz, ein Fokus auf Ihre Produktbeschreibungen und eine Customer Journey, die den Mehrwert Ihres Unternehmens hervorhebt.

3. Abschöpfungsstrategie (Price Skimming)

Preisabschöpfung ist eine Taktik, die häufig im B2C-E-Commerce eingesetzt wird. Dabei wird für ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung zunächst ein hoher Preis angesetzt, der dann im Laufe der Zeit schrittweise gesenkt wird. Diese Strategie zielt darauf ab, von den ersten Kunden zu profitieren, die bereit sind, einen Aufschlag zu zahlen, bevor sie sich an preisempfindlichere Marktsegmente wenden, wenn der Preis sinkt.

Der B2B-Kontext

Preisabschöpfung kann vor allem für B2B-Organisationen nützlich sein, die die Entwicklungskosten für neuere Produkte decken wollen. Es handelt sich dabei um eine E-Commerce-Preisstrategie, mit der sich Unternehmen als “Premium”-Marke positionieren können und die es Ihnen ermöglicht, Kunden auf der Grundlage ihrer Zahlungsbereitschaft für ein bestimmtes Produkt zu segmentieren.

4. Penetrations-Preisstrategie

Bei dieser Strategie wird ein Produkt oder eine Dienstleistung zu einem besonders niedrigen Preis auf den Markt gebracht, um schnell einen großen Kundenstamm zu gewinnen, den Marktanteil zu erhöhen und sich zu etablieren. Sobald das Unternehmen Fuß gefasst hat, können die Preise nach oben angepasst oder zusätzliche Einnahmequellen erschlossen werden.

Der B2B-Kontext

Für B2B-Unternehmen, die ihre Webshops gerade erst einrichten oder eine Digital-First-Strategie verfolgen, kann die Preispenetration besonders wirkungsvoll sein. Auch wenn die Gewinnspannen bei dieser Preisstrategie für Online-Shops eher niedrig sind, kann sie doch zu einem hohen Umsatzvolumen führen, das die Rentabilität und die Erreichung der Ziele sicherstellt.

5. Bündelpreise

Bündelpreise sind eine gängige Strategie von B2B-Unternehmen. Dabei werden mehrere Produkte oder Dienstleistungen zusammen zu einem Preis angeboten, der niedriger ist als der Gesamtpreis beim Einzelkauf. Diese Strategie ermutigt die Kunden, mehr zu kaufen, weil sie in dem kombinierten Angebot einen größeren Wert sehen, auch wenn sie die einzelnen Produkte zunächst nicht auf ihrem Kaufradar haben.

Der B2B-Kontext

Preisbündel können eine vorteilhafte E-Commerce-Strategie sein, da Lösungen, die mehrere sich ergänzende Produkte umfassen, üblich sind. Zu den Vorteilen können ein höheres Verkaufsvolumen, eine effektivere Bestandsverwaltung und bessere Cross-Selling-Möglichkeiten gehören.

Wie Sie die richtige Preisstrategie für Ihr Unternehmen wählen

Sobald Sie sich mit den verschiedenen Preisstrategien vertraut gemacht haben, die Sie für Ihren Online-Shop nutzen können, kann die Wahl des idealen Ansatzes den Unterschied zwischen einer hohen Rentabilität und der Wahrnehmung Ihrer Marke ausmachen.

Im Folgenden finden Sie einige Überlegungen und Erkenntnisse, die Ihnen bei der Auswahl einer geeigneten Preisstrategie für Ihr Unternehmen helfen:

Analysieren Sie die Preise der Wettbewerber

Bevor Sie Ihre eigenen Preise festlegen, ist es wichtig, die Preislandschaft in Ihrer Branche zu verstehen. Diese Analyse kann auch dazu beitragen, Marktlücken oder Bereiche zu ermitteln, in denen ein Mehrwert geschaffen werden kann, welche eine abweichende Preisgestaltung rechtfertigen.

Verstehen Sie Ihre Kosten

Bevor eine Preisstrategie wirksam umgesetzt werden kann, ist es von größter Bedeutung, einen umfassenden Überblick über Ihre Kosten zu haben. Dazu gehören sowohl die Fixkosten (wie Miete, Gehälter und Nebenkosten) als auch die variablen Kosten (wie Material, Produktionsarbeit und Versand).

Definieren Sie Ihre Ziele

Jedes Unternehmen verfolgt eine Reihe von Zielen, sei es die Maximierung des Gewinns, die Erhöhung des Marktanteils, die Stärkung der Kundenbindung oder die Positionierung einer Marke in einem bestimmten Marktsegment. Ihre Preisstrategie sollte sich an diesen Zielen orientieren.

Ermitteln Sie, was Ihre Kunden motiviert

Es ist wichtig, die treibenden Faktoren hinter den Kaufentscheidungen Ihrer Kunden zu verstehen. Dazu gehört es, den wahrgenommenen Wert, die Probleme, die das Produkt löst, und die emotionalen oder rationalen Auslöser, die zu einem Kauf führen, zu ergründen. Für manche B2B-Kunden sind Faktoren wie der Support nach dem Kauf wichtiger als die Anschaffungskosten.

Häufige Fehler bei der Aufstellung von Onlineshop-Preisstrategien, die Sie vermeiden sollten

Preisstrategien spielen eine entscheidende Rolle für die Rentabilität und Marktposition eines Unternehmens. Doch selbst die besten Strategien können unwirksam werden, wenn häufige Fehler nicht vermieden werden. Hier sind einige der häufigsten Fehler, vor denen sich Unternehmen in Acht nehmen sollten:

• Unterschätzung der Kosten: Wenn nicht alle direkten und indirekten Kosten berücksichtigt werden, kann dies zu Preisen führen, die zu niedrig angesetzt sind, um das Unternehmen am Leben zu erhalten.
• Ignorieren der Konkurrenz: Auch wenn Sie nicht Ihre gesamte Strategie auf die Konkurrenz ausrichten sollten, kann es sich als nachteilig erweisen, wenn Sie deren Preise nicht beachten.
• Entwertung Ihrer Marke: Ständige Preisnachlässe oder aggressive Niedrigpreisstrategien können den wahrgenommenen Wert eines Produkts oder einer Marke untergraben.
• Versäumnis, den Wert zu vermitteln: Wenn die Kunden den Wert eines Produkts oder einer Dienstleistung nicht verstehen, können sie es als überteuert empfinden.
• Ignorieren von Kundensegmenten: Wenn Sie die unterschiedlichen Bedürfnisse und Zahlungsbereitschaften der verschiedenen Kundengruppen erkennen und die Preise oder Angebote entsprechend anpassen, können Sie Ihren Umsatz deutlich verbessern.

Fazit Preisstrategien Online-Handel

Die Kunst der Preisgestaltung im E-Commerce zu beherrschen, ist keine leichte Aufgabe. Wie wir herausgefunden haben, bringt jede Strategie – ob wettbewerbsbasiert, wertorientiert, Skimming, Penetration oder Bündelung – ihre eigenen Vorteile mit sich, die auf die spezifischen Unternehmensziele und Marktbedingungen zugeschnitten sind. Die Herausforderung besteht nicht nur in der Wahl der richtigen Strategie, sondern auch darin, die üblichen Stolperfallen geschickt zu umgehen, die selbst die am besten durchdachten Ansätze untergraben können.

Indem Sie Ihre Kosten verstehen, klare Ziele definieren und ein scharfes Auge darauf haben, was Ihre Kunden wirklich motiviert, können Sie die Macht der Preisgestaltung nutzen, um Conversions voranzutreiben und sich einen Wettbewerbsvorteil auf dem hart umkämpften E-Commerce Markt zu sichern.