Top 12 B2B e-commerce trends in 2023 en daarna

2022 was een topjaar voor B2B e-commerce en veel B2B bedrijven ontwikkelden zich richting een totale digitale transformatie. Maar niet alle signalen staan op groen voor de toekomst van B2B e-commerce.

In het nieuwe jaar zal het een uitdaging zijn om concurrend te blijven en online verkoop te stimuleren. Daarom heeft Arno Ham, Chief Product Officer van Sana Commerce de belangrijkste trends geïdentificeerd die in de toekomst vorm zullen geven aan B2B e-commerce.

1. B2B e-commerce is een must

Hoe onderhoud je het beste jouw klantrelaties? Online. Zorg voor een naadloze klantervaring door in te spelen op de behoeften van je klanten.

In 2018 zagen wij de opkomst van digitalisering en er kwam steeds meer belang om online te gaan. In 2020 en 2021 dwong de pandemie B2B bedrijven om met spoed een e-commerce platform op te zetten. Nu in 2023 hebben B2B bedrijven weinig keuze: aanpassen aan een digitale strategie moet gewoon gebeuren.

Recent onderzoek naar B2B kopers en verkopers geeft aan:

Het gaat niet alleen om het de overstap naar online, maar de ervaring die je te bieden hebt aan de klant.

“Volgens het 2022 B2B Buyer Report voldoet de helft van de B2B e-commerce sites niet volledig aan de verwachtingen van zakelijke consumenten. De voornaamste oorzaak? Een slechte klantervaring online. 94% van de zakelijke consumenten is gefrustreerd door functionele elementen bij online aankopen. Dit houdt in functies zoals het gemak van afrekenen en/of nabestellen, zicht op productvoorraad en details, en meer.” Arno Ham, Chief Product Officer

2. De groei van (cloud) sustainability in e-commerce

Millennials vormen al een groot deel van de B2B-kopers – en dat zal zo blijven.

Energie- en klimaatefficiënt zijn is belangrijk voor deze doelgroep. En om als e-commercebedrijf het vertrouwen van de toekomstige kopers van B2B e-commerce te overwinnen, moet je hier ook aan denken.

Om de meer klimaat-bewuste kopers aan te trekken, moet je streven naar duurzamere manieren van werken door te focussen op de digitale transformatie. Dit kan je doen door bijvoorbeeld papierloze processen te creëren en duurzamere verzendopties te kiezen.

Duurzaam zijn is slechts één kant van het verhaal, de manier waarop je merk omgaat met sociale gerechtigheid is ook belangrijk voor millennials: 60% van de consumenten verwacht dat bedrijven zich uitspreken over belangrijke sociale onderwerpen.

3. Gecontextualiseerde real-time prijsstelling

In een omgeving waarin bedrijven door de inflatie moeilijke beslissingen moeten nemen, zijn competitieve prijzen nog nooit zo belangrijk geweest. Door de prijsstelling te kunnen bewerken in real-time, krijgen leveranciers de macht om prijzen te beheren en aan te passen wanneer het nodig is.

Voor B2B-bedrijven wordt gecontextualiseerde real-time prijsstelling een echte game-changer de komende jaren. Het stelt B2B bedrijven in staat om consistente, gepersonaliseerde prijzen aan te bieden aan klanten, zowel online als offline.

In 2022 was er een toename in het gebruik van mobiele betalingen en mobiele apps voor retailers die mensen naar hun fysieke winkels willen aantrekken. Om deze technologie optimaal te benutten, moeten bedrijven het gedrag van de klant tijdens het hele koopproces begrijpen. Dit kan door gebruik te maken van een commerce platform dat product-, klant-, prijs- en voorraaddata centraliseert.

4. Customer journey analytics voor een verbeterde klantervaring

Een groot deel van het creëren van een soort B2C-ervaring is de juiste analytics gebruiken. Customer analytics is het analyseren van klantgedrag over meerdere touchpoints en het meten van de impact van klantgedrag op bedrijfsresultaten.

Verbeterde analytics

E-commerce analytics zijn essentieel voor het opbouwen van een verbeterde klantervaring. E-commerce analytics geeft inzicht geeft in hoe je jouw klanten aantrekt, hoe ze door de sales funnel stromen en nog veel meer. Het investeren in customer analytics:

Tools zoals Sana Commerce Insights (SCI) bieden een holistisch overzicht van al jouw commerciële data. SCI is uniek omdat het de enige analysetool is die jouw ERP, webwinkel en analytische data combineert.

5. De juiste online betaalopties, diensten en aanbieders kiezen

In 2021 en 2022 werden bij de meeste B2B e-commerce transacties softwareoplossingen gebruikt die betalingen automatiseren, waardoor het voor beide partijen handiger wordt. Het is dan ook geen verrassing dat deze trend door zal zetten in 2023.

Het hebben van meerdere betalingsmogelijkheden is van essentieel belang voor B2B e-commerce en zakelijke consumenten. De belangrijkste keuzes om aan te bieden zijn:

Met mobiele wallets zoals Amazon Pay en Apple Pay in opkomst, zien we dat ook B2B e-commerce kanalen experimenteren en omnichannel omarmen.

Nieuwe betaalopties zijn hard nodig

Personalisatie is overal in B2B, zelfs in kleinere aangepaste catalogi en snelle nabestellingen op basis van de bestelgeschiedenis. Gepersonaliseerde marketing maakt de koopervaring snel en efficiënt. Het verandert de perceptie van klanten over hun winkelervaring en uiteindelijk verandert het de manier waarop zij kopen.

Een eenvoudig betalingssysteem zorgt voor meer dan alleen acceptatie van kaart- of bankbetalingen in jouw B2B e-commerce platform. Het verbetert ook de interne processen en de klantervaring. Als je op zoek bent naar snellere online order-to-cash processen, moet je zeker overwegen of de betalingsprovider van jouw keuze full-service oplossingen voor betalingsverwerking biedt.

6. Beveiliging in B2B e-commerce

Beveiliging in B2B e-commerce is het afgelopen jaar een terugkerend onderwerp geweest. E-commerce websites slaan veel gegevens, gevoelige informatie en kapitaal op. Het misbruiken van zwakke plekken in de beveiliging van e-commercebedrijven kan een winstgevende zaak zijn.

Deze zwakke punten kunnen allerlei vormen aannemen:

De lijst is eindeloos, maar het komt erop neer: Je kunt dit onderwerp niet negeren, zeker niet in 2023. Bescherming tegen deze bedreigingen vereist een brede toolset die grondig moet worden bijgewerkt en onderhouden om zowel jouw bedrijf als jouw klanten te beschermen.

Wil je zien hoe we beveiligingsproblemen bestrijden met ons B2B e-commerce platform, Sana Commerce Cloud? Lees de blog om de security voordelen van het gebruik van Sana Commerce Cloud te lezen, evenals praktische tips om waakzaam te blijven als het gaat om de beveiliging van jouw site.

7. Langdurige tekorten aan grondstoffen

Vorig jaar voorspelden we dat de grondstoffentekorten tot in het laatste kwartaal van 2022 zouden aanhouden. Deze voorspelling gaat nu (helaas) ook op voor ontwrichting van de supply chain tot minstens het derde kwartaal van 2022.

Bovendien zorgt het geld dat in de economie is gestoken ervoor dat de inflatie stijgt. Wat betekent dat? Je kunt verwachten dat je in 2022 meer betaalt voor hetzelfde artikel waar je in 2019 minder voor betaalde. Forrester voorspelde onlangs dat “tekorten” een terugkerend thema zal zijn in 2023.

Personeelstekorten is ook een ander opvallende resource die in 2021 en 2022 sterk is afgenomen, en ook in 2023 gevolgen zal hebben voor werkgevers. Dit is een direct gevolg van de recente “Great Resignation.”

Doorgaans komen er in de Amerikaanse markt elke maand gemiddeld slechts 300.000 banen bij. Volgens economen zijn er de afgelopen 12 maanden gemiddeld zo’n 450.000 banen bijgekomen. Dit wijst op een grote daling van de arbeidsparticipatie. Het tekort aan arbeidskrachten treft niet alleen de VS. Het is een wereldwijd probleem dat B2B-bedrijven in 2023 verder zal treffen.

Deze tekorten aan zowel goederen als arbeidskrachten zullen een domino-effect hebben. Het zal overal zichtbaar zijn, van schappen in supermarkten tot hoge verzendkosten en verhoogde tarieven. Het is moeilijk om deze complexe problemen op te lossen, maar e-commerce kan het eenvoudiger maken om flexibel te blijven en je klanten voorkeursprijzen en voorrang te bieden.

8. De opkomst van unified commerce

Unified commerce is een krachtige manier om de klantervaring via verschillende kanalen te verbeteren en een manier om de naadloze ervaring te creëren waar jouw kopers naar op zoek zijn.

Simpel gezegd: Unified commerce verbindt je backend-systemen met platforms die je klanten vaak bekijken en waar ze winkelen.

Volgens het laatste onderzoek naar B2B-kopers ervaart 94% van de professionele kopers problemen bij online aankopen.

“Unified commerce is het antwoord waar veel bedrijven naar op zoek zijn als het gaat om het oplossen van de eeuwenoude vraag hoe de klantervaring over meerdere kanalen te verbeteren. Kopers mengen bijvoorbeeld graag online bestellingen met offline klantenservice of zelfs afhalen in de winkel, terwijl ze verwachten dat hun facturen automatisch worden bijgewerkt. Deze uniforme aanpak zal standaard worden.”

Arno Ham, Chief Product Officer, Sana Commerce

9. Digitale toolbox

In 2023 moeten B2B-bedrijven verder kijken dan de traditionele manieren van werken. Er moet gekeken worden naar het uitbreiden van hun digitale toolbox. Dit is het gevolg van het feit dat e-commerce steeds belangrijker wordt. Terwijl dit gebeurt zien we dat bedrijven hun e-commerce teams – en hun e-commerce aanbod – beginnen uit te breiden.

Om je B2B e-commerce doelstellingen op lange termijn te bereiken, moet je je bestaande toolset uitbreiden om in te spelen op veranderende markt- en klantbehoeften.

Waar raden wij je aan te beginnen?

1. Persoonlijke aanbevelingen doen aan de klant
2. Personalisatie gebruiken voor cross- en upsell
3. Zorgen voor een waterdichte SEO-strategie om de zichtbaarheid van je bedrijf, site en producten te verbeteren.
4. Cross-channel marketingstrategieën inzetten om het bereik te verbeteren
5. Investeren in digitale hulpmiddelen die jouw teams nodig hebben om succesvol te zijn

10. Hyper-personalisatie

E-commerce personalisatie is de praktijk van het creëren van persoonlijke interacties en ervaringen voor klanten online. Personalisatie kan gebaseerd zijn op eerdere aankopen, surfgedrag, geografische locatie, taal en/of andere informatie.

Personalisatie wordt steeds belangrijker voor online retailers, met name B2B retailers.

B2C-sites zijn hun B2B-tegenhangers al ver vooruit als het gaat om het bieden van een soepele en naadloze klantervaring. Een feit dat het belang van personalisatie in B2B alleen maar benadrukt.

Hoe je je e-commerce personalisatiestrategie optimaliseert

Ken je gebruikers
Dit is de kern van e-commerce personalisatie. Hoe meer je weet over je gebruikers, hoe beter je in staat bent om content voor hen te personaliseren.

Segmenteer de doelgroep
Organiseer de doelgroep in kleinere segmenten. Zo kan je klanten met vergelijkbare behoeften groeperen en hen de ervaring bieden die ze zoeken.

Geef productaanbevelingen
Verbeter je e-commerce personalisatiestrategie door aanbevolen of vergelijkbare producten te tonen als die waar je klanten naar op zoek zijn.

11. Digitale salesrooms (self-service portals)

Tijdens de pandemie behoorden fysieke winkels snel tot het verleden. In plaats daarvan wendden kopers zich tot digitale kanalen om hun “in-store” fix te krijgen. Dit is een trend die je in 2023 en daarna zult zien, omdat de aandacht van zakelijke consumenten online blijft – niet alleen voor aankopen, maar ook voor het identificeren van nieuwe leveranciers, het kiezen van nieuwe leveranciers en het zoeken naar informatie.

Dit alles betekent dat jouw kopers hetzelfde gevoel zullen verwachten als wanneer ze offline winkelen, maar dan in een digitale omgeving. En ze verwachten dat je dat ook biedt. Dit geeft je de unieke kans om meer te bieden dan alleen een transactieplatform voor je B2B-klanten.

Gebruik de webshop om verkoopovereenkomsten, communicatie en klantenservice via chat aan te bieden, het browsen te vereenvoudigen en nog veel meer. Profiteer van krachtige digitale tools en platforms om een naadloze klantervaring te bieden en de relatie met de klant te verbeteren.

12. Klantloyaliteit en retentie

Het is geen geheim: het is kostenefficiënter om klanten te behouden dan om nieuwe klanten te werven. Dit is iets wat vooral belangrijk is tijdens een mogelijke economische recessie.

Toch kan het moeilijk zijn om bestaande klanten te behouden, maar het is de moeite waard. Klantenbehoud draagt namelijk bij tot een hogere return-on-investment (ROI), plus het is minder duur om te onderhouden. Volgens onderzoek van Frederick Reichheld van Bain & Company “levert in de financiële dienstverlening een toename van 5% in klantbehoud meer dan 25% meer winst op.” Onderschat de kracht van klantenbinding niet.

Voordat je succesvolle strategieën voor klantenbinding gaat volgen, is het essentieel om het verschil te begrijpen tussen business-to-business (B2B) en business-to-consumer (B2C) retailmodellen. Terwijl B2B-retailers producten of diensten aan andere bedrijven verkopen, verkopen B2C-retailers rechtstreeks aan consumenten. Het belangrijkste verschil tussen beide is de manier waarop de koper tot een overeenkomst over een product of dienst komt.

B2B e-commerce trends 2022, 2021, 2020, en 2019

Benieuwd hoe eerdere e-commerce voorspellingen eruit zagen? Hier is een kort overzicht van enkele B2B e-commerce trends die we de afgelopen 4 jaar hebben besproken: