Zahlungen sind das Bindeglied für eine erfolgreiche Buyer’s Journey im online Handel, und dennoch wird die Relevanz leider meist unterschätzt. Da immer mehr Einkäufe online getätigt werden, wird der Zahlungsprozess gleichzeitig schneller und komplizierter. Früher fiel die Absicherung von Finanztransaktionen vollständig in den Zuständigkeitsbereich der Finanzabteilungen, heute übernimmt die IT eine immer größere Rolle dabei. Das Finanzwesen bringt dabei seine ganz eigenen Komplikationen mit sich. Es ist also äußerst wichtig, dass IT-Experten die richtigen Entscheidungen treffen und die richtigen Tools einsetzen.
Wichtigkeit von Zahlungsdienstleistern für Webshop
Unternehmen können selbst keine Zahlungen in ihrem Webshop abwickeln. Die Nutzung von Zahlungsdienstleistern (Payment Service Providers, PSPs) ist deshalb unumgänglich für die Betreuung Ihrer Kunden. Denn jede unsaubere Abwicklung von Bank- und Finanzprozessen kann weitreichende Folgen haben, die sich auf das Vertrauen und die Loyalität Ihrer Kunden auswirken. Die Auswahl des richtigen Zahlungsdienstleisters kann Ihren Webshop letztendlich zum Erfolg führen – oder diesen verhindern.
In diesem Artikel werden wir Sie über die Basics der Zahlungsabwicklung, die für B2B-Händler wichtig sind, aufklären. Wir zeigen Ihnen, wie Sie durch einen Mix an Zahlungsmethoden, vereinfachten Prozessen zur Auftragsabwicklung und einem kompetenten Zahlungspartner höhere Umsätze und Personalisierung erzielen können. Darüber hinaus beantworten wir die Frage, was Sie bei der Auswahl eines Zahlungsdienstleisters im B2B beachten sollten und geben Ihnen hilfreiche Tipps.
Inhalt
Die Rolle der B2B E-Commerce Lösung bei Finanztransaktionen
Laut unserer Studie „B2B-Einkauf im digitalen Wandel“ finden fast 75 % der B2B-Transaktionen online statt. Während einige dieser Transaktionen über Kanäle wie Marktplätze und E-Mails abgewickelt werden, übertreffen Webshops in den meisten Branchen beide Kanäle.
B2B-Webshops dienen ähnlichen Zwecken wie die Unternehmenswebsites, weisen aber viele entscheidende Unterschiede auf, die auch die Zahlungsabwicklung beeinflussen:
Viele B2B-Unternehmen bieten ihren Kunden Dauerkonten mit spezifischen Rabatten und regelmäßigen Nachbestellungen an, die personalisiert sind.
Viele B2B-Kunden kaufen auf Rechnung und zahlen später, auf monatlicher oder jährlicher Basis.
Dieses Plus an Bequemlichkeit für den B2B-Kunden bedeutet für den Webshop Betreiber in der Regel zusätzliche Komplexität.
Um die Kundenzufriedenheit langfristig zu sicher, ist es äußerst wichtig, dass Hersteller, Großhändler und Distributoren eine B2B E-Commerce-Lösung wählen, die diese Zahlungsdienstleister-Funktionalitäten unterstützt. Ein klarer Anforderungskatalog und eine abteilungsübergreifende Absprache sollte daher bereits bei der Wahl der B2B E-Commerce-Lösung stattfinden.
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Warum Zahlungen im B2B so wichtig sind
Im Zusammenhang mit einer erfolgreichen Zahlungsabwicklung ergeben sich einige Chancen. B2B-Unternehmen wollen in der Regel:
1.Problemlos expandieren – in neue Regionen und über verschiedene Kanäle hinweg. Zahlungen sind ein essenzielles Bindeglied, um erfolgreich expandieren zu können. Jede Region bringt ihre Besonderheiten mit sich und jeder Einkäufer hat unterschiedliche Zahlungspräferenzen. Kunden möchten so zahlen, wie sie es gewohnt sind, egal wo sie gerade sind. Aus dem B2C sind professionelle vielfältige Zahlungsoptionen gewohnt, weshalb sie auch im B2B starke Präferenzen entwickelt haben.
Ein weiteres Thema, das heutzutage in aller Munde ist, ist die Expansion über verschiedene Kanäle hinweg – Schlagwort Omnichannel Commerce, also die Verbindung von online und offline Kanälen. Auch dafür muss das Payment-Backend im Hintergrund verknüpfbar sein.
2. Die Conversion Rate steigern.
Die Conversion Rate ist der Prozentsatz der Besucher, die nach der Ankunft auf Ihrer Website eine bestimmte Aktion abschließen. Diese Aktion wird als Conversion bezeichnet und kann vom Herunterladen eines Whitepapers bis zum Kauf eines Produkts variieren und führt im Endeffekt zur Umsatzsteigerung. Durch eine reibungslose und personalisierte Zahlungsabwicklung können Sie Ihre Conversions steigern .
3. Sorgenfrei verkaufen. B2B E-Commerce bringt einen hohen Grad der Personalisierung mit sich. Zahlungsprozesse sollten dabei kein weiteres Problem darstellen, sondern sorgenfrei ablaufen.
Diese drei Punkte werden in der Regel durch eine hohe Komplexität innerhalb der Unternehmen erschwert, wenn es um die Zahlungsabwicklung geht. Wo genau dabei die Hürden liegen, erläutert der folgende Absatz.
Die Zahlungsabwicklung durch klassische Zahlungsdienstleister erklärt
Das Problem der klassischen Zahlungsdienstleister: Hohe Komplexität
Jedes Unternehmen arbeitet, wenn es in ihrem Webshop Zahlungen verarbeitet, mit einem Payment-Gateway zusammen. Dabei handelt es sich um die technische Anbindung zu den Zahlungsmethoden. Oftmals ist dabei noch ein weiteres Unternehmen involviert, dass sich um das Risikomanagement kümmert, indem es zum Beispiel trügerische Zahlungen herausfiltert. Darüber hinaus sind verschiedene Acquireringpartner involviert, sozusagen Payment-Prozessoren. Diese Unternehmen besitzen die Lizenzen von Kreditkartenunternehmen, um Zahlungen abwickeln zu können.
Über die Kartennetzwerke geht eine Zahlung dann an die Issuer, also die kartenausgebende Bank, die eine Zahlung autorisiert oder ablehnt.
Abhängig vom Unternehmen und davon, wie viele Regionen das Unternehmen bedient, kann es also sein, dass sehr viele unterschiedliche Integrationen nötig sind und dass viele Verträge mit Acquireringpartnern abgeschlossen werden müssen.
Diese Komplexität kann dazu führen, dass Zahlungen nicht richtig abgewickelt werden können, Kunden zu Warenkorbabbrechernwerden und das Wachstum im Unternehmen ausgebremst wird.
Deswegen ist es so essenziell, sich einen Zahlungsanbieter zu suchen, der alles eben Genannte reibungslos in einer Lösung anbieten kann. Alles in allem ist es ausschlaggeben, einen klaren Ansprechpartner zu haben, wenn es um das Thema Bezahlungen geht. Wie Sie diesen finden, erfahren Sie im nächsten Abschnitt.
Was Sie bei der Auswahl eines Zahlungsdienstleisters beachten sollten
Das Leitprinzip für B2B E-Commerce sollte die Customer Experience sein. Dies gilt vor allem im Zusammenhang mit der Zahlungsabwicklung. Aber die Prozessvereinfachung für Ihre Kunden sollte nicht dazu führen, dass interne Prozesse komplexer werden. Nachdem nun bekannt ist, welche Chancen sich durch eine reibungslose Zahlungsabwicklung ergeben können und wie diese abläuft, werfen wir einen Blick auf verschiedene Aspekte, auf die Sie bei der Auswahl eines Zahlungsdienstleisters achten sollten.
1. Funktionalität des Zahlungsdienstleisters
Der erste Aspekt, auf den Entscheider achten sollten, ist die Funktionalität. Es sollte erörtert werden, ob es potenzielle Fehlerquellen entlang des Zahlungsprozesses gibt. Denn jeder Fehler führt zu Verzögerungen, schlechter Customer Experience und abgebrochenen Kaufvorgängen. Indem Sie potenziellen Fehlerquellen aufdecken, können Umsatzeinbußen oftmals im Keim erstickt werden.
2. Vermeidung von zusätzlichen Gebühren
Der Blick auf zusätzliche Gebühren von Partnern ist ein weiterer wichtiger Aspekt bei der Auswahl eines Zahlungsanbieters. Welche Partner in der Zahlungsabwicklung des B2B E-Commerce auftreten, wurde bereits an vorheriger Stelle geklärt. Je mehr Partner Sie im B2B-Zahlungsverkehr abwickeln müssen, desto größer ist natürlich die Gefahr des Scheiterns.
Oft haben diese Partner ihre eigenen Gewinnspannen, was zu Kosten führen kann, die entweder an Ihre Kunden weitergegeben oder von Ihnen selbst übernommen werden müssen. Weder die eine noch die andere Lösung ist dabei ideal. Die traditionelle Zahlungsabwicklung enthält, wie oben im Schaubild erklärt, viele kritische Reibungspunkte.
3. Optimierte O2C-Prozesse
Im gegenwärtigen Wirtschaftsklima ist auch der Order-to-Cash Prozess für die Unternehmensleitung von zentraler Bedeutung. Diese Priorität wird zunehmend auch an IT-Führungskräfte weitergegeben. Unternehmen suchen ständig nach Möglichkeiten, die Zeit zwischen der Bestellung und dem Zahlungseingang bei der Bank zu verkürzen. Mit steigender Partneranzahl, die an Ihrem Zahlungsprozess beteiligt sind, wird der O2C-Prozess verlängert.
All dies bedeutet, dass bei der Prüfung potenzieller B2B E-Commerce-Lösungen nach einer Lösung Ausschau gehalten werden sollten, die Zahlungen mit so wenigen PSP-Partnern wie möglich unterstützt. Eine nativ integrierte, optimierte Zahlungslösung ist der Goldstandard bei B2B-Transaktionen, wird aber von vielen gängigen Lösungen nicht unterstützt.
4. Die richtige Auswahl an Zahlungsmethoden
Ein weiterer wichtiger Aspekt, der bei der Entscheidung für oder gegen einen Zahlungsdienstleister eine Rolle spielt, sind die Zahlungsmethoden, die er anbietet.
Die Klassiker unter den Zahlungsmethoden sind:
Kreditkarten wie Visa, Mastercard, Amex, JCP, China Union Pay, etc.
Bankenbasierte Zahlungsmethoden (vor allem in Deutschland häufig genutzt): SEPA Lastschrift, GiroPay, IDEAL (in den Niederlanden)
Buy now Pay later (BNPL), also der Kauf auf Rechnung – ist auch immer mehr am Kommen
Auch hier ist es wichtig für B2B-Unternehmen, sich für einen Zahlungsdienstleister zu entscheiden, der alle (oder immerhin viele) dieser Zahlungsmethoden anbietet und mit einem Vertrag abwickeln kann, um den Wünschen der Kunden nachzukommen. Der richtige Zahlungsdienstleister kann Unternehmen auch beraten, in welchem Land oder in welcher Region welche Methoden angeboten werden sollten.
5. Reporting – Dashboard mit allen Zahlen und Fakten
Bezogen auf das Thema Reporting ist es wichtig, dass der Zahlungsdienstleister alle möglichen Formate mitliefert, da jedes Unternehmen in der Buchführung anders arbeitet. Insbesondere ist hier auf die Integration des Reportings mit dem Backoffice/ERP-System zu achten – dies sollte komplett automatisiert möglich sein. Auch hier sollte Sie der Zahlungsdienstleister beraten können und verschiedenste Reportings zur Verfügung stellen: einerseits auf Transaktionsebene, aber auch allgemeinere Reportings für z. B. die Unternehmensleitung.
Sana Pay: klassischen Zahlungsdienstleistern einen Schritt voraus
Sana Pay ist eine in Sana Commerce Cloud eingebettete Lösung, die B2B-Zahlungsprozesse revolutioniert. Die nativ integrierte Zahlungslösung vereinfacht die Komplexität der klassischen Zahlungsabwicklung, indem sie Webshop und Zahlungspartner vereint und somit überflüssige Drittparteien wie Prozessoren und Gateways abschafft.
Mit Adyen als Technologiepartner nimmt Sana Pay die Kontrolle über den Zahlungsverkehr in die eigenen Hände und bietet eine einzige Plattform für die Verwaltung der gesamten Zahlungsabwicklung.
Sana Pay bietet einzigartig PSP-Funktionalitäten und automatisiert mehrere Prozesse, für die sonst der IT-Manager zuständig ist. Es gibt keine Drittparteien mehr und keine Systeme, in die Sie sich zusätzlich einloggen müssen, was bedeutet, dass Zahlungen schnell und effizient ankommen. Transaktionen haben somit die bestmöglichen Erfolgschancen, was zu mehr Umsatz und höherem ROI führt.
Das Beste daran ist, dass Sana Pay ein B2B-orientiertes Produkt ist. Es nutzt das ERP als eine “Single Source of Truth”, die automatisch Zahlungsaktualisierungen triggern kann und die erneute Eingabe kritischer Auftragsinformationen in Silo-Systemen beseitigt. Sana Pay unterstützt alle wichtigen Zahlungsmethoden weltweit und lokalisiert die Zahlungsoptionen, sodass Shopnutzer nur die für sie relevanten Optionen angezeigt bekommen.
Alles in allem schafft Sana Pay eine Customer Journey, die die Conversions erhöht und ein reibungsloses Zahlungserlebnis bietet, wie Käufer es aus dem B2C gewohnt sind. Und die Erfolge sprechen für sich: Sana Pay-Nutzer verzeichnen bessere Bestellabwicklungen (bis zu 37 % höhere Leistung) und rund 34 % weniger abgebrochene Warenkörbe!
Mit Sana Pay sind Sie anderen B2B-Anbietern einen großen Schritt voraus und machen Ihr Unternehmen zukunftssicher. Der größte Aufwand, den ein IT-Manager für eine bessere Zahlungsdienstleister-Funktionalität betreiben muss, ist die Entscheidung für Sana Commerce Cloud und Sana Pay.
Weitere B2B Payment Tipps
Sie möchten noch weitere Tipps und Tricks erhalten, wie Sie durch die Zahlungsabwicklung Ihre Customer Experience verbessern können? Sascha Schwägele, Senior Manager Commercial Partnerships bei Adyen, teilt in diesem Artikel seine Best Practices: Payments im B2B – Zahlungen als strategischer Wettbewerbsvorteil
