Für B2B-Vertriebsteams, die aufgefordert werden, ihren Online-Kanal in ihre Strategie einzubeziehen, kann die Akzeptanz der Online-Kunden eine ernsthafte Hürde darstellen. Dieses Problem ist den meisten Vertriebsleitern und Verkäufern nur allzu bekannt: Die Investition in einen Kanal, der die Arbeit erleichtern sollte, führt im besten Fall dazu, dass sich die Situation nur geringfügig verbessert, jedoch mit höheren KPIs. Im schlimmsten Fall wird es komplizierter und es entstehen neue Probleme.
Lassen Sie uns B2B E-Commerce Accelerated vorstellen: Ein neuer Podcast, moderiert von Tim van Hattem, Executive Vice President, Enterprise, und Ruben Mink, CEO, EMEA & APAC, von Sana Commerce. Der Podcast behandelt aktuelle Themen, mit denen sich B2B-Verkaufsleiter und -Verkäufer heute auseinandersetzen, und bietet Anekdoten, Lektionen und Einblicke in die aktuellen Branchentrends.
In der ersten Folge geht es um die Online-Kundenakzeptanz und anhand von Praxisbeispielen werden fünf der häufigsten Probleme beleuchtet, die sich aus einer geringen Akzeptanz ergeben.
Hören Sie rein und begleiten Sie Ruben Mink und Tim van Hattem bei B2B E-Commerce Accelerated!
Ein weltweit bekannter Hersteller – mit einer Kundenakzeptanzrate von 3 %
Schauen wir uns an, wie sich eine schlechte Online-Adoption in der Praxis auswirken kann. Ruben nennt das Beispiel eines weltweit führenden Herstellers in der Bodenbelagsbranche. Obwohl das Unternehmen bereits Erfahrung im E-Commerce hatte, schien der Online-Kanal nur einen geringen ROI zu bringen.
Der Grund dafür war die extrem niedrige Kundenakzeptanzrate von durchschnittlich 2-3 %. Selbst für erfolgreiche und etablierte Unternehmen kann die Kundenakzeptanz zu einem schwerwiegenden Problem werden, das nur schwer zu beheben ist. Hier kann das richtige Tooling einen entscheidenden Beitrag leisten. Es wurde deutlich, dass dieser große Hersteller Schwierigkeiten hatte, ein Online-Kauferlebnis anzubieten, das mit dem Offline-Erlebnis mithalten konnte.
Wenn die Akzeptanz nicht zur Priorität gemacht wird, geht der Wert eines voll funktionsfähigen Online-Kanals verloren: Ihre Kunden haben nicht die Möglichkeit, ein neues Maß an Bequemlichkeit zu erleben und sich auf einen rund um die Uhr verfügbaren Kanal zu verlassen. Ihre Vertriebsteams können sich nicht auf eine beratende Rolle konzentrieren und ihre Zeit für eine übergeordnete Strategie und den Verkauf nutzen.
Ein weiteres gutes Beispiel hierfür ist die Schwermaschinenindustrie: Der persönliche Verkauf ist in dieser Branche unerlässlich. Verkaufsteams, die mit der Abwicklung von Ersatzteilbestellungen beschäftigt sind, haben naturgemäß weniger Zeit für “höherwertige” Aufgaben, die zu Umsatzsteigerung und Kundenbindung beitragen könnten.
Der umfassende Leitfaden zur Kundenakzeptanz.
Wie können Vertriebsleiter niedrige Online-Akzeptanzraten bekämpfen? Lesen Sie unseren Leitfaden zur E-Commerce Akzeptanzsteigerung im B2B.
3 häufige Gründe für eine schlechte Kundenakzeptanz im Onlineshop
Eine geringe Kundenakzeptanz Ihres Webshops deutet oft auf grundlegende Probleme mit dem Kanal hin. Es gibt jedoch kein Patentrezept dafür – die Kundenakzeptanz erfordert kontinuierliche Arbeit, um Verbesserungen zu erzielen.
Hier sind einige der häufigsten Ursachen für eine schlechte Online-Kundenakzeptanz:
Grund 1: Geringes Vertrauen
Wenn Ihr Online-Kanal keine verlässliche Quelle für genaue und aktuelle Informationen ist, wird es wahrscheinlich sein, dass Ihre Vertriebsteams ihm nicht genug vertrauen, um ihn bei den Kunden zu bewerben. Eine integrierte E-Commerce-Lösung kann sicherstellen, dass Sie erstens über einen effektiven Online-Kanal verfügen und zweitens Ihre Vertriebsteams keine Schwierigkeiten haben, diesen bei den Kunden zu bewerben.
Grund 2: Unzuverlässige Informationen
B2B-Käufer verlassen sich auf transaktionskritische Daten wie Preise und Bestände, um ihre Bestellungen abzuschließen. Wenn Kunden den Informationen nicht vertrauen können, wenden sie sich an die Vertriebsmitarbeiter, was zu einer geringen Akzeptanz führt. Eine integrierte E-Commerce-Lösung kann hier Abhilfe schaffen und die üblichen Frustrationen Ihrer Kunden beim Online-Einkauf vermeiden.
Grund 3: Mangelhafte Kommunikation
Vor allem in traditionellen Branchen können Kunden, die den persönlichen Bestellvorgang gewohnt sind, Schwierigkeiten haben, eine effektive Online-Plattform zu nutzen. In solchen Fällen können Sie Anreize für den Online-Kauf schaffen und sicherstellen, dass Sie ein nahtloses Einkaufserlebnis bieten können, um die Akzeptanz von Online-Kunden zu fördern. Eine klare und effektive Kommunikation ist dabei entscheidend.
Können Webshops die B2B-Vertriebsstrategie wirklich verändern?
Ein effektiver Webshop mit kontinuierlich hoher Kundenakzeptanz kann die Vertriebsstrategien maßgeblich beeinflussen und folgende Veränderungen bewirken:
Erweiterung des Kundenstamms: Ein Online-Kanal eröffnet Ihnen Zugang zu einem größeren Publikum und bietet neue Absatzmöglichkeiten.
Rationalisierung der Prozesse: B2B-Kaufprozesse können oft komplex sein. Ein Webshop kann diese Prozesse optimieren und Ihren Kunden ein nahtloses Kauferlebnis ermöglichen.
Personalisierte Erlebnisse ermöglichen: Mit fortschrittlichen Einblicken in das Nutzerverhalten können B2B-Webshops die Kundenerfahrung personalisieren und mit Offline-Shops konkurrieren.
Verbesserung des Kundenerlebnisses: Ein effektiver Verkaufskanal bietet Ihren Kunden einfachen Zugang zu wichtigen Kaufinformationen und legt dabei Wert auf Komfort und Zuverlässigkeit.
QUIZ: Wird Ihr Onlineshop von Kunden akzeptiert?
Ergreift Ihr Unternehmen alle erforderlichen Maßnahmen, um die Akzeptanz Ihres Onlineshops zu steigern? Nutzen Sie dieses Quiz, um herauszufinden, wie es um die Akzeptanz Ihres Webshops steht.
Wie Vertriebsleiter ihren Umsatz effizienter steigern können
Vertriebsleiter stehen oft unter Druck, Ergebnisse zu erzielen, insbesondere nach der Einführung neuer Tools. Hier sind einige Strategien, um den Umsatz effizienter zu steigern und sicherzustellen, dass Ihre Teams die verfügbaren Tools optimal nutzen:
Klare Zielsetzung: Legen Sie klare und messbare Vertriebsziele fest, die mit den Unternehmenszielen übereinstimmen. Regelmäßige Überprüfung und Anpassung der Ziele basierend auf Marktbedingungen und Leistung sind wichtig.
Datenbasierte Vertriebsstrategie: Nutzen Sie Datenanalyse und Kundeneinblicke, um eine datengetriebene Vertriebsstrategie zu entwickeln. Identifizieren Sie die wichtigsten Umsatztreiber, Zielmärkte und Kundenbedürfnisse. Ein gut integrierter Online-Kanal kann dabei helfen.
Motivation der Vertriebsteams: Halten Sie Ihre Teams motiviert und engagiert, indem Sie ihnen die richtigen Werkzeuge zur Verfügung stellen, um ihre Arbeit effizient zu erledigen. Dies kann dazu beitragen, dass sie ihre Ziele erreichen und ihre beste Leistung erbringen.
Optimierung der Vertriebsprozesse: Bewertung und Optimierung der Prozesse zur Verbesserung der Effizienz und Kostensenkung. Überarbeiten Sie die Prozesse zur Lead-Generierung, -Qualifizierung und -Umwandlung. Automatisierungstechnologien reduzieren den manuellen Aufwand und steigern die Produktivität.
Teamübergreifende Zusammenarbeit: Fördern Sie die Zusammenarbeit und Kommunikation zwischen Vertrieb, Marketing, Kundendienst und Produktentwicklung, um Kundenbedürfnisse und Umsatzchancen besser zu verstehen.
Durch die Anwendung dieser Strategien können Vertriebsleitungsteams ihren Umsatz effizienter steigern, die Leistung des Vertriebsteams verbessern und die Rentabilität erhöhen. Vergessen Sie nicht, den neuen Podcast von Ruben und Tim zu abonnieren, um weitere Strategien für eine optimale Leistung Ihrer Vertriebsteams zu erfahren.
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