7 wichtige Tipps, um B2B Kunden von E-Commerce zu überzeugen

Viele B2B-Unternehmen kämpfen noch immer damit, ihre Kunden von der Online-Bestellung zu überzeugen. Gleichzeitig verändert die digitale Transformation bereits die gesamte Branche. Laut unserer aktuellen B2B-Käuferstudie 2025 bevorzugen weltweit bereits 73 % der B2B-Käufer den Online-Einkauf, in Deutschland sind es 63 %.

Die entscheidende Frage lautet daher nicht mehr, ob B2B-Kunden online einkaufen werden, sondern wie Unternehmen sicherstellen können, dass ihre Online-Plattformen den Erwartungen der Käufer gerecht werden.

Die B2B-Käuferstudie 2025 liefert wichtige Erkenntnisse darüber, was Kunden von einem Online-Einkaufserlebnis erwarten. Indem Sie Ihre E-Commerce-Strategie an diese Wünsche anpassen, können Sie die Akzeptanz deiner Plattform erhöhen, Verkäufe steigern und die Kundenbindung stärken.

Was treibt B2B-Kunden an? Was wollen sie?

B2B-Käufer bevorzugen Online-Bestellungen hauptsächlich aus drei Gründen:

• Zuverlässigkeit (25 %) – Online-Bestellungen sind genauer und weniger fehleranfällig als Offline-Bestellungen.
• Effizienz (25 %) – Online-Plattformen vereinfachen den Kaufprozess und reduzieren den Zeitaufwand manueller Vorgänge.
• Geschwindigkeit (23 %) – Käufer erwarten eine schnelle Bestellabwicklung sowie Echtzeit-Informationen über den Lagerbestand.

Trotzdem bestehen weiterhin Herausforderungen: Viele Käufer sind beim Online-Kauf noch frustriert.

Wie können Sie als Unternehmen die Akzeptanz Ihres Online-Angebots erhöhen?

Hier sind sieben strategische Maßnahmen, die Sie direkt umsetzen können, um Online-Einkäufe zu fördern, Verkäufe zu steigern und die Kundenbindung zu verbessern.

7 Tipps: Wie Sie Ihre B2B-Kunden in den Webshop locken

Mit dem Wissen darüber, warum Ihre Kunden ein Online-Geschäft wünschen, wird es Ihnen leichter fallen, sie von einer Zusammenarbeit mit Ihnen zu überzeugen. Hier sind einige hilfreiche Tipps, die Ihnen dabei helfen können:

1. Senden Sie eine Einladungskarte

Ja, per Schneckenpost. Dies ist eine großartige Möglichkeit, alle Ihre Kunden zu erreichen, unabhängig davon, wie technikaffin sie sind. Wenn Sie eine Karte mit der Ankündigung Ihres Webshops per Post verschicken, haben Ihre Kunden eine physische Erinnerung und gleichzeitig zeigt es, dass Sie Zeit und Mühe investieren, um ihnen verbesserte Dienstleistungen anzubieten.

Für Kunden, deren E-Mail-Adressen Sie besitzen, können Sie auch eine E-Mail-Kampagne nutzen. Halten Sie Ihre Nachricht kurz und prägnant, und betonen Sie eine einzige Handlungsaufforderung: Besuchen Sie Ihren neuen Webshop. Sie können die E-Mail sogar personalisieren, indem Sie einen Link einfügen, über den Kunden ihre am häufigsten gekauften Produkte in Ihrem Webshop einsehen können.

2. Informieren Sie Ihre Kunden mit How-to-Videos

Ein Mangel an Verständnis kann die Nutzung Ihres Webshops erschweren. 21 % der B2B-Käufer geben an, Schwierigkeiten bei der Nutzung von Online-Shops zu haben, weil sie nicht ausreichend geschult wurden.

Gehen Sie dieses Problem aktiv an, indem Sie einfache, verständliche Anleitungsvideos erstellen. Darin zeigen Sie Schritt für Schritt, wie Ihre Kunden die Plattform nutzen, Bestellungen aufgeben, Lagerbestände prüfen und Lieferungen verfolgen können.

Verteilen Sie diese Videos anschließend per E-Mail, auf sozialen Netzwerken und auf Ihrer Kundenplattform, um möglichst viele Nutzer zu erreichen.

3. Stimulieren Sie das Online-Shopping mit speziellen Webshop-Rabatten!

Bieten Sie Ihren Kunden besondere Anreize, um den Einstieg in Ihren Online-Shop zu erleichtern:

• Kostenloser Versand: Bieten Sie Neukunden für ihre erste Online-Bestellung ab einem bestimmten Bestellwert kostenlosen Versand.
• Zeitlich begrenzte Rabatte: Spezielle Preisnachlässe oder Rabatte für Kunden, die zum ersten Mal online bestellen.
• Einfache Prämienprogramme: Belohnen Sie wiederkehrende Online-Bestellungen durch attraktive Vorteile wie Rabatte oder Bonusangebote.

Solche Anreize helfen nicht nur dabei, Kunden zur Nutzung Ihrer Online-Plattform zu motivieren, sondern fördern langfristig eine nachhaltige Veränderung des Kaufverhaltens.

4. Helfen Sie Ihren Kunden beim Einloggen

Kunden haben häufig Schwierigkeiten, sich anzumelden, Produktkataloge zu durchsuchen oder gezielt Informationen zu finden.

Auch wenn Ihre Kunden noch nicht vollständig bereit sind, ihre Bestellungen online durchzuführen, profitieren sie dennoch sofort von der Übersichtlichkeit des Portals. Indem Sie Kunden kontinuierlich auf das Portal aufmerksam machen, können diese sich schrittweise mit den Vorteilen vertraut machen.

So bieten Sie Kunden jederzeit unmittelbaren Zugriff auf individuelle Preise, Lagerbestände und alle relevanten Bestellinformationen.

Beeinflussen Sie das Kaufverhalten Ihrer Kunden

Nutzen Sie gezielte Verhaltensanreize („Nudges“), um Ihre Kunden zum Online-Kauf zu motivieren:

• Kostenloser Versand ab bestimmtem Bestellvolumen:
  Ermutigen Sie Kunden, größere Einzelbestellungen online zu tätigen, indem Sie ab einer gewissen Menge kostenlosen Versand anbieten.

• Echtzeit-Bestandsaktualisierungen:
  46 % der Käufer wünschen sich aktuelle Lagerinformationen. Stellen Sie diese in Echtzeit bereit, um Unsicherheiten abzubauen und Kunden zu schnelleren Kaufentscheidungen zu bewegen.

Durch solche gezielten Maßnahmen beeinflussen Sie das Kaufverhalten positiv, steigern die Nutzung Ihrer Online-Plattform und fördern nachhaltig größere und häufigere Online-Bestellungen.

6. Informieren Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter

Stellen Sie sicher, dass alle Ihre Vertriebsmitarbeiter wissen, wie Ihr Webshop funktioniert. Lassen Sie sie z. B. ihre Bestellungen online und nicht direkt im ERP-System aufgeben, damit sie ein besseres Verständnis für das Kundenerlebnis bekommen.

Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter Kunden besuchen, lassen Sie sie Bestellungen für ihre Kunden online über ihr mobiles Gerät aufgeben.

Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter mit gutem Beispiel vorangehen, werden Ihre Kunden folgen. Da die Auftragserteilung für Ihre Vertriebsmitarbeiter schneller und einfacher wird, werden Sie auch feststellen, dass sich ihr Schwerpunkt von der Erteilung kleiner Aufträge auf Cross- und Upselling verlagert.

Der dritte Vorteil dieses Ansatzes besteht darin, dass Sie das Feedback des Vertriebs und des Vertriebsinnendienstes nutzen können, um die Benutzererfahrung in Ihrem Webshop zu optimieren.

7. Umsatzsteigerung durch personalisiertes Marketing

64 % der B2B-Käufer nennen kundenindividuelle Preise als wichtigsten Faktor beim Online-Einkauf. So erfüllen Sie diese Erwartung:

• Kundenspezifische Preise direkt beim Checkout anzeigen.
• Individuelle Produktempfehlungen basierend auf der bisherigen Bestellhistorie bieten.
• Monatliche E-Mail-Aktionen mit Rabatten auf regelmäßig gekaufte Produkte versenden.

B2B-Kunden erwarten ein personalisiertes Einkaufserlebnis: Je gezielter Ihre Marketingmaßnahmen sind, desto mehr steigern Sie Kundenbindung und Verkaufszahlen. Denn personalisierte Angebote sprechen Käufer direkt an und fördern langfristig die Kundentreue.

Fazit: Echtzeitdaten sind der Schlüssel, um B2B-Kunden online zu überzeugen

Definieren Sie zunächst klare Ziele und Kennzahlen (KPIs) und entscheiden Sie anschließend, welche Maßnahmen erforderlich sind, um diese zu erreichen.

B2B-Kunden erwarten mittlerweile von ihrem Online-Einkauf dieselbe Zuverlässigkeit, Effizienz und Personalisierung, die sie aus dem privaten Online-Handel gewohnt sind. Ganze 75 % der Käufer würden zu einem anderen Anbieter wechseln, wenn dieser ein besseres Online-Einkaufserlebnis bietet.

Nutzen Sie Echtzeitdaten, um Ihren Kunden ein überzeugendes Online-Erlebnis zu bieten. Klären Sie persönliche Ziele und Preise, zeigen Sie aktuelle Lagerbestände und ermöglichen Sie individuelle Produktempfehlungen.

Lesen Sie die B2B-Käuferstudie 2025 und erfahren Sie, wie Sie die zentralen Herausforderungen im B2B-Online-Handel erfolgreich bewältigen können.