Wenn das Internet in einer Sache gut ist, dann ist es Grenzen zu durchbrechen. Es bringt Menschen zusammen und ebnet den Weg zu neuen Zielgruppen für Unternehmen.
Business-Grenzen verwischen – und das schon seit einiger Zeit. Wo B2B- und B2C-Unternehmen gewohnt waren, in Ihrem eigenen Sektor zu verbleiben, ermöglichen Technologien heute, verschiedene Kanäle zu erkunden.
Wir beobachten einen langsamen Wandel zu alternativen Modellen wie B2B2C (business-tobusiness-to-consumer), D2C (direct-to-consumer) oder B2E (business-to-employee). Die traditionelle Kette wird daher immer kürzer.
Was sind die Gründe für diesen Wandel?
Der Hauptgrund für diese Veränderung ist das Aufkommen und die rasante Ausbreitung des E-Commerce. Dies gibt Unternehmen heute einzigartige Möglichkeiten, die sie zuvor nicht hatten. Sie haben viel mehr Wahlmöglichkeiten, ihre Produkte zu verkaufen, und Großhändler oder Lieferanten können jetzt direkt an den Endkunden verkaufen. Ein weiterer Grund für diesen Wandel sind Market Disruptions. Diese Störungen entstehen durch neue aufstrebende Unternehmen und Modelle wie Uber und Airbnb. Aber man denke auch an Amazon, das immer mehr an Bedeutung gewinnt.
Das neue B2B2C-Modell ermöglichte es bereits vielen Unternehmen noch erfolgreicher zu werden.
Aus diesem Grund werfen wir in diesem Blog einen Blick auf die Attraktivität von B2B2C und legen Ihnen wertvolle Tipps ans Herz, mit denen Sie erfolgreich in neue Märkte vorstoßen können.
Die hier aufgeführten Daten stammen aus einer Befragung von über 500 B2B-Unternehmen. Mehr Fakten und Informationen zum Thema digitale Transformation finden Sie in diesem Beitrag.
Dies erwartet Sie in diesem Artikel:
Was ist B2B2C?
Business-to-Business-to-Customer (B2B2C) ist eine Kombination aus den Geschäftsmodellen B2B und B2C. Es wird in der Regel im E-Commerce für die gesamte Produkt- und Dienstleistungstransaktion eingesetzt.
Um B2B2C besser zu verstehen, zerlegen wir das Geschäftsmodell kurz:
Das erste B im Begriff B2B2C:
Dies ist das erste Business (Unternehmen), das in die Geschäftskette einsteigt und hofft, eine große Anzahl von Kunden zu gewinnen. Anstatt jedes Mal einen neuen Kunden anzusprechen, wollen sie ihren Geschäftsumfang erweitern, indem sie den Kundenstamm eines anderen Unternehmens anzapfen. In den meisten Fällen kann die Zusammenarbeit mit anderen Unternehmen eine Menge Glaubwürdigkeit und Vertrauen in beide Unternehmen bringen.
Das mittlere B im Begriff B2B2C:
Das zwischengeschaltete Unternehmen hat meist verschiedene Gründe, das erste Unternehmen mit dem Kunden zu verbinden. Das mittlere B verdient in der Regel Geld, indem es eine Provision erhebt oder den Gewinn des Anbieters von Produkten oder Dienstleistungen teilt. Sie steigen meist in das B2B2C-Modell ein, weil sie dem Kunden einen besseren Preis bieten oder ihm bequemere Einkaufsmöglichkeiten verschaffen wollen.
Das C im B2B2C:
C steht für Consumer oder Customer, also die Endverbraucher der Produkte oder Dienstleistungen, die sich aufgrund der Zuverlässigkeit der Produkte oder der Anbieter auf den B2B2C-Weg begeben.
Abgrenzung zu anderen Geschäftsmodellen
Im Gegensatz zu herkömmlichen Geschäftsmodellen wie D2C (Direct-to-Consumer) und B2E (Business-to-Employee) stellt B2B2C (Business-to-Business-to-Consumer) eine innovative Brücke zwischen Unternehmen, Geschäftskunden und Endverbrauchern dar.
Während D2C auf den direkten Verkauf von Produkten an Endverbraucher abzielt und B2E auf geschäftliche Interaktionen mit den eigenen Mitarbeitern fokussiert ist, geht B2B2C einen Schritt weiter. Hier werden Geschäftspartner aktiv in den Prozess eingebunden, wodurch eine dynamische Symbiose entsteht.
Unternehmen agieren nicht nur als Anbieter, sondern auch als Vermittler, indem sie ihre Produkte oder Dienstleistungen über B2B-Beziehungen an andere Unternehmen weitergeben, die wiederum den Endverbraucher erreichen. Diese Dreiecksbeziehung eröffnet ein breiteres Spektrum an Möglichkeiten, fördert strategische Allianzen und optimiert den Gesamtprozess vom Hersteller bis zum Verbraucher. B2B2C ist somit nicht nur ein Geschäftsmodell, sondern ein kollaboratives Ökosystem, das die Effizienz steigert und gleichzeitig den direkten Zugang zum Endkunden ermöglicht.
Die Befragten waren auch davon überzeugt, dass dieser Trend weiter steigen wird. 64 % der Unternehmen gaben an, dass sie erwarten, dass Hersteller, Händler und Großhändler in ihrer Lieferkette in Zukunft direkt an Endverbraucher verkaufen werden.
Unternehmen profitieren davon, direkt an den Endverbraucher über Business-to-Consumer- und/oder Direct-to-Consumer-Szenarien zu verkaufen, statt durch die gewohnte Lieferkette zu gehen.
Hersteller ersparen sich durch das Umgehen der Mittelmänner enorme Kosten. Die hierdurch verbesserten Margen haben ebenfalls einen positiven Effekt auf den Endpreis für den Verbraucher. Kurz gesagt, es ist eine Win-Win-Situation.
B2B-Unternehmen eröffnen auch eigene Geschäfte für Ihre Marken, um Kunden direkt zu erreichen. Dieser Ansatz verfolgt eine stärkere Kontrolle, die Unternehmen so über das Markenerlebnis haben. Aber was sind die Ergebnisse dieser B2B2C Lieferkettenverschiebung?
B2B-Unternehmen bauen eine stärkere Beziehung zu den Konsumenten auf.
Marken gewinnen an Stärke und Traktion. Die neu gewonnene Marken-Loyalität stärkt die Geschäftsbeziehungen und beeinflusst die Geschäftstransaktionen positiv.
D2C und der Aufstieg der Millenniumsgeneration
Es gibt noch mehr Veränderungen, die die Lieferkettenverschiebung mit sich bringt. Das Internet hat es zur Gewohnheit gemacht, dass Unternehmen direkt mit den B2B-Kunden von heute – der Millenniumsgeneration – über E-Mails, Chats, Social Media und sogar personalisierter Werbung kommunizieren.
Unternehmen agieren enger mit ihren Endverbrauchern und sie lernen, dass dieser Umgang mit ihren Kunden profitabler ist.
Das Ergebnis: Die Geburt des Direkt-zu-Verbraucher (D2C) Geschäftsmodells, in dem Marken und Hersteller ihre traditionellen Vertriebskanäle überspringen, um direkt an die Konsumenten zu verkaufen, die tatsächlich das Geld einbringen.
Verkauf ohne Grenzen
Das Internet hat das, was B2B-Unternehmen immer davon abhielt, sich direkt an die Verbraucher zu wenden, aufgelöst: Grenzen. Es gibt kaum noch einen Ort, an dem kein Internetzugang verfügbar ist. Dadurch haben Unternehmen die Möglichkeit, überall zu verkaufen. Auch Ländergrenzen stellen somit kein Problem mehr da.
Neben der Möglichkeit des Zugangs zu neuen Kunden und Zielgruppen machen mobile Anwendungen es auch den Vertriebsmitarbeitern leichter ihre Ware überall mit hinzunehmen. Darüber hinaus ist das Hinzufügen eines Online-Vertriebsportals sowie mobiler Funktionalität auch ein effektiver Weg, um inaktive Kundenbeziehungen wiederherzustellen.
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B2C-Einzelhändler steigen in die B2B-Welt ein
So wie wir sehen, dass B2B-Organisationen ihre Reichweite mit dem Einzelhandel ausbauen, gibt es auch eine Reihe von bemerkenswerten Einzelhandelsgeschäften, die ihr Glück im B2B-Geschäft versuchen – mit großem Erfolg.
Schließlich ist es nur sinnvoll, wenn sich B2B-Unternehmen online bewegen und anfangen sich direkt an die Verbraucher zu richten, dass Einzelhandelskonkurrenten auch den Vorteil eines breiteren Publikums wünschen (auch die erhöhten Gewinnspannen sind verlockend).
Diese Szenarien stellen ihre eigenen Herausforderungen dar. Das Aufsetzen des Großhändler-Huts kommt mit zusätzlichen Aufgaben einher: Beschaffung, komplexe Aufträge, kundenspezifische Preisgestaltung und BOM/Kitting.
Die Unternehmen haben aber den Vorteil, dass sie mit Branding, User Experience und Marketing erfahrener sind – Bereiche, die für B2B-Unternehmen, die ihre Geschäfte auf B2B2C erweitern wollen, oft herausfordernd sind.
B2B2C: Maximierung der Möglichkeiten
Möglicherweise bezieht sich das Geschäftsmodell der Zukunft, Business-to-Business-to-Consumer, auf Szenarien mit verschwommenen Linien.
Da immer mehr Unternehmen die Grenzen zwischen Einzelhandel und B2B überschreiten, wird das Verlangen nach einer Webshop-Lösung größer, die es erlaubt, beide Kundengruppen optimal anzusprechen.
Im Folgenden haben wir fünf Eckpfeiler für Ihre Expansionsstrategie zusammengefasst.
1. Customer Experience
Mit der Bereitstellung einer exzellenten Kundenerfahrung haben Sie die Möglichkeit, Kunden an das Unternehmen zu binden, egal ob sie für ihr Unternehmen oder das private Vergnügen einkaufen. Must-have Features für B2B2C Webshops sind:
Usability: Hierbei handelt es sich um Faktoren wie Ladezeit, Seitenstruktur und Grafikdesign. Ist Ihr Webshop einfach zu navigieren? Finden Ihre Kunden, was sie suchen?
Relevante Inhalte: Wir folgen den 3 C’s: clear (verständlich), captivating (faszinierend) und concise (prägnant).
Konsistenz: Stellen Sie sicher, dass Ihre Kunden die gleiche Botschaft über alle Kanäle erhalten.
Geschwindigkeit: Informationen zu finden, zu platzieren und zu bestellen und eine Zahlung zu leisten, sollte einfach und schnell sein.
Sicherheit: Sichern Sie Ihren Onlineshop mit einer getesteten und zertifizierten E-Commerce-Software, Firewalls, IP-Beschränkung und VPNs. So gefährden Sie die Daten Ihrer Kunden (oder Ihres Unternehmens) nicht.
Selbstbedienung: 24/7 Zugang, die Möglichkeit, Aufträge zu tätigen, den Versandstatus zu überprüfen, Rechnungen zu bezahlen und Informationen zu erhalten, sind Must-haves für den heutigen Kunden.
Wir sind im Zeitalter des Smartphones und je früher sich Unternehmen anpassen, desto eher werden sie die Lorbeeren ernten.
Es geht nicht nur um die Vorteile, sondern auch um das Überleben. 40 %aller Nutzer wählen bereits ein anderes Suchergebnis, wenn die erste Seite, auf der sie landen, nicht für die mobile Anwendung optimiert ist.
Zudem zeigt die Forschung, dass Käufe über den Desktop rückläufig sind, während Käufe über das Smartphone oder Tablet zunehmen. Es wäre fahrlässig, den Kunden nicht auf diesem Weg entgegenzukommen.
Neben der Verbesserung der Conversions, der Verkaufszahlen und der Kundenerfahrung, kann die mobile Optimierung auch neue und leistungsstarke Tools für Ihren Außendienst bereitstellen.
B2B-Verkaufs-Apps ermöglichen es den Vertriebsmitarbeitern, ihre Waren in Form von Smartphones oder Tablets überall mit hinzunehmen. Zudem machen es gute B2B-Verkaufs-Apps möglich, dass diese Mitarbeiter direkt Aufträge platzieren können, auch wenn sie offline sind.
Entwicklung der besten Omnichannel-Strategie für Ihr B2B-Unternehmen
3. Lokalisierungstechnologie und Kompetenz
Ein großer Vorteil von B2B2C ist, dass es Ihr potenzielles Publikum erweitert, was oft bedeutet, über (Länder-)Grenzen hinaus zu expandieren. Das kann den Verkauf positiv beeinflussen, aber auch eine Herausforderung darstellen.
Lokalisierung von Marketing und Inhalten, Übersetzung der Webshop-Inhalte und Dokumentationen, Anpassung von Versand und Steuern – all dies sind Hürden, denen sich Unternehmen bei einer internationalen Expansion stellen müssen. Zum Glück gibt es ein Mittel, um diese einfach zu überwinden: die richtige E-Commerce Software!
Stellen Sie sicher, dass Ihre Webshop-Software über die notwendigen Funktionen verfügt, um Ihre Webseiten einfach in mehreren Sprachen anzubieten. Im Idealfall lassen Sie Ihr ERP-System diese schwere Entscheidung treffen, indem Sie eine E-Commerce-Software wählen, die sich direkt mit dem ERP integrieren lässt.
Dies wird sicherstellen, dass Ihr ERP auch weiterhin als einzige Quelle aller Daten dient, und wird es wesentlich einfacher machen, Ihre Angebote online zu lokalisieren.
Wenn Sie komplexe Produkte verkaufen oder Produkte, die häufig mit anderen Produkten (Automobilteile, Elektronik, etc.) verbunden sind, werden sowohl Verbraucher als auch Geschäftskunden es zu schätzen wissen, wenn sie zu weiteren Artikeln geleitet werden, die sie ebenfalls benötigen.
Neben der Unterstützung Ihrer Kunden, dient Cross-Selling auch als wichtiges Vertriebs-Tool. Ihr Webshop hilft so ganz nebenbei Ihrem Außendienst beim Verkauf.
5. Flexible und voll integrierte Plattform
Wie wir in Punkt 3 bereits erwähnt haben, ist eine flexible E-Commerce-Plattform entscheidend für die gleichzeitige Ansprache von B2B- und B2C-Kunden.
Wo Verbraucher mehr Wert auf eine attraktive Website mit einem reibungslosen Surf-Erlebnis und einem schnellen Check-Out sowie einer zügigen Lieferung legen, haben Ihre B2B-Kunden andere Bedürfnisse wie personalisierte Kataloge, BOM/Kitting und zusätzliche Zahlungsmöglichkeiten.
