Eine solide Omnichannel-Strategie ist für jedes B2B-Unternehmen heute wichtiger denn je. Ihre Kunden haben sich schon völlig an ein spartenübergreifendes Kauferlebnis gewöhnt. Sie suchen nach Produkten auf ihren Smartphones, kaufen in Webshops, haben Kontakt mit dem Kundenservice über Social Media und während des gesamten Verlaufs begleiten sie Feedback und Erlebnisse.
Es ist eine unumgängliche Tatsache – je länger Sie damit warten, Ihren Kunden auch auf geschäftlichem Gebiet ein ähnlich umfassendes Kauferlebnis zu bieten, desto größer die Gefahr, dass Sie sie an Konkurrenten verlieren, die bereits die Omnichannel-Strategie für sich entdeckt haben.
5 schlagkräftige Argumente, die Sie Ihre Zweifel über Omnichannel für B2B vergessen lassen:
1. B2B-Käufer sind nicht nur gerade dabei, auf Omnichannel umzusteigen. Sie sind bereits angekommen.
Omnichannel ist nicht nur ein Trend oder eine pandemische Lösung, sondern ein wichtiger Bestandteil des weltweiten B2B-Vertriebs.
Die Pandemie hat Omnichannel-Interaktionen als den vorherrschenden Weg für den B2B-Vertrieb etabliert. Aus einer Umfrage von McKinsey geht hervor: Selbst als der persönliche Kontakt wieder als Option auftauchte, machten die Käufer deutlich, dass sie einen kanalübergreifenden Mix bevorzugen und sich gleichermaßen für den persönlichen Kontakt, den Fernkontakt und die digitale Self-Service-Interaktion entscheiden.
Omnichannel im B2B hat während der Krise an Dringlichkeit gewonnen und wird auch in Zukunft unabdingbar sein. Acht von zehn B2B-Führungskräften sind der Meinung, dass Omnichannel genauso effektiv oder effektiver ist als herkömmliche Methoden – eine Meinung, die im Laufe des letzten Jahres stark gewachsen ist: von 54 Prozent zu Beginn der Pandemie auf 83 Prozent im Februar 2021.
Da sich Omnichannel als neue Einkaufsnorm etabliert hat, beabsichtigen 64 Prozent der B2B-Unternehmen, die Anzahl der hybriden Verkäufer in den nächsten sechs Monaten zu erhöhen. Damit wird dieses Modell zur führenden Vertriebsrolle.
Hybride Verkäufer interagieren mit ihren Kunden über :
Video,
Telefon,
Apps und
gelegentliche persönliche Besuche.
Bisher haben jedoch nur rund ein Drittel der befragten B2B Unternehmen diese hybriden Vertriebsmitarbeiter etabliert. Seien Sie der Konkurrenz einen Schritt voraus und investieren Sie jetzt an dieser Stelle in Ihre Omnichannel Strategie.
2. Kunden identifizieren sich mit den Marken, denen sie vertrauen, nicht mit den Einkaufskanälen, die sie nutzen.
Kunden, denen sich Omnichannel-Strategien öffnen, werden eher zu aktiveren, loyaleren Kunden und sind bereit, mehr auszugeben. Aus einer von Accenture durchgeführten Umfrage geht hervor, dass 75% der B2B-Kunden angeben, dass sie wieder bei dem gleichen Anbieter kaufen würden, wenn er Ihnen eine herausragende Omnichannel-Erfahrung bietet.
Ein solider Omnichannel-Ansatz stärkt Ihre Marke und die Kundenbindung.
3. Die “Customer-Journey” verläuft nicht mehr entlang einer geraden Linie von A nach B.
Durch die Verwendung von Mobilgeräten hat das traditionelle Einkaufserlebnis an Stellenwert verloren. Drei Viertel der Befragten aus der oben genannten Umfrage geben an, dass die Möglichkeit, Produktinformation über diverse Kanäle zu beziehen wichtig oder selbst sehr wichtig für die Entscheidung bei ihrem geschäftlichen Online-Einkauf war.
Ihr Ansatz sollte konsistent sein: ob Ihr Kunde mit einem Vertriebsmitarbeiter vor Ort ist, vor einem Computer im Büro sitzt oder während der Reise sein Mobiltelefon benutzt. In der heutigen digitalen Gesellschaft wird es zunehmend üblich, dass verschiedene Kanäle an einem einzigen Kauf beteiligt werden. Und genau diese Art von Kundenerfahrung wird durch einen Omnichannel-Ansatz unterstützt und gefördert.
4. Omnichannel B2B ist erfolgreicher, um neue Kunden zu gewinnen
79 Prozent der von McKinsey befragten deutschen B2B-Führungskräfte sind der Meinung, dass der Omnichannel-Vertrieb ein erfolgreicherer Weg ist, um neue Kunden zu gewinnen, als traditionelle, ausschließlich persönliche Verkaufsansätze.
Auch hier hat die Pandemie die Notwendigkeit einer Omnichannel Strategie beschleunigt: im August 2020 waren ganze 20 Prozent weniger davon überzeugt, durch eine Omnichannel Strategie effektiver Kunden gewinnen zu können.
Unternehmen können Vertrauen aufbauen, wenn sie ein Omnichannel-Kauferlebnis anbieten, das Ihre Kunden auf allen Ebenen anspricht. Dieses Vertrauen bringt Kundenbindung – ein wichtiges Instrument in der B2B-Welt und der Motor hintererfolgreichen Geschäftsabschlüssen.
5. Kunden verlangen nach einer smarten, personalisierten Ansprache
Unternehmen mit starker Omnichannel-Strategie binden im Durchschnitt 89% ihrer Kunden an sich. Vergleichen Sie das mit einer durchschnittlichen Quote in diesem Bereich von 33% und es wird klar, dass Kunden wissen, was sie wollen und bei den Unternehmen bleiben, die ihnen das bieten.
Wichtig für Firmen ist es, intelligent mit Kundendaten und Customer-Engagement- Systemen umzugehen und durchdacht auf Kundenbedürfnisse einzugehen.
