Ihre B2B-Kunden konsumieren tagtäglich Content auf verschiedenen Social-Media-Plattformen. Es ist der perfekte Kanal, um eine Marke aufzubauen. Social Media sollte deswegen ein fester Bestandteil Ihrer B2B Marketing Strategie sein.
Bei Sana Commerce sind wir auf LinkedIn innerhalb eines Jahres von 10.000 auf über 30.000 Follower gewachsen. In diesem Artikel lernen Sie Sanas erfolgreiche B2B Social Media Strategie kennen. Darüber hinaus wird Ihnen unser Social Media Profi für den DACH-Markt, Johanna Menzel, konkrete Tipps und Best Practices an die Hand legen, die Sie direkt auf Ihren Social Media Auftritt anwenden können.
Warum Social Media Marketing im B2B so wichtig ist
Seit 2017 ist die Anzahl an Unternehmen, die auf Social Media Kommunikation setzen, rasant gestiegen. Im Jahr 2021 kommunizierten ganze 97,2 Prozent der Unternehmen in der DACH-Region über soziale Medien. Neben Social Commerce spielen dabei vor allem organische Social Media Posts eine wichtige Rolle.
Unternehmen stehen mit der steigenden Relevanz von Social Media Kanälen erneut vor der Herausforderungen, ihren Content kanalspezifisch aufzubereiten und einen konstanten Nachrichtenstrom zu gewährleisten, der als interessant, glaubwürdig und ehrlich wahrgenommen wird. „Viel hilft viel“ ist dabei jedoch der falsche Ansatz. Denn es müssen Botschaften kreiert werden, die die B2B Kunden des 21. Jahrhunderts ansprechen.
Trotz der überzeugenden Zahlen posten Unternehmen jedoch immer noch sporadisch und ohne Strategie. Ganze 13% der in einer Studie zur B2B Social Media Kommunikation befragten Unternehmen gaben an, dass sie kein dezidiertes Budget für Social Media bereitstellen. Die Hauptgründe für die Nicht-Nutzung von Social Media in der B2B-Kommunikation liegen im Zeitmangel und an zu geringen Ressourcen. Bleiben Sie dran, wir zeigen Ihnen, wie Sie auch mit wenig Zeit und Budget eine ausgezeichnete B2B Social Media Marketing Strategie erstellen und umsetzen können.
B2B Social Media Marketing – Aber auf welchem Social Media Kanal?
Der am häufigsten genutzte Social-Media-Kanal ist mit deutlichem Abstand LinkedIn. Knapp 95 % der Unternehmen setzen auf diesen Kanal und posten eigene Fachartikel, Bilder oder Videos. B2B-Unternehmen können sich hier direkt und global ihren relevanten Stakeholdern präsentieren und vernetzen.
Darüber hinaus eignet sich LinkedIn ausgezeichnet als Recruiting-Tool: Nirgends sonst haben Unternehmen die Möglichkeit, potenziale Arbeitnehmer crossmedial und länderübergreifend sowohl effizient als auch kostensparend anzusprechen.
An zweite Stelle der meist genutzten Kanäle tritt Facebook. Auch bei YouTube hat die Nutzung deutlich zugenommen. Bis zu 70 Prozent der Unternehmen investieren inzwischen in den Videokanal. Der Höhenflug von Instagram als B2B Social Media Kanal hält an – in diesem Jahr wird der Kanal erstmals von über 50 Prozent der B2B-Unternehmen in allen drei DACH-Ländern genutzt. Diese eben genannten Kanäle werden hauptsächlich dazu genutzt, um die eigene Firmenkultur zu vermitteln. Pinterest, Clubhouse und TikTok werden hingegen von B2B-Unternehmen eher selten genutzt. In den kommenden Jahren ist zu erwarten, dass audiovisuelle Plattformen an Bedeutung gewinnen.
Die Entwicklung von Sana Commerce auf den sozialen Netzwerken
Bevor wir über organische Strategien sprechen, lassen Sie uns einen Blick auf den bisherigen Weg von Sana Commerce auf den sozialen Netzwerken werfen. Ende 2018 haben wir einen ersten Social Media Spezialisten eingestellt. Davor bestand keinerlei Social Media Plan und wir hatten keinen Spezialisten, der für die Kanäle zuständig war. Wir haben sporadisch auf LinkedIn gepostet, wenn wir Zeit und ein gutes Thema hatten.
Zu dieser Zeit hatten wir etwa 5000 Follower auf LinkedIn. Unser Social Media Spezialist hat dann Anfang 2019 mit der Planung einer Strategie begonnen, und hier sehen Sie das Wachstum, das wir damit erzielt haben: Im ersten Jahr sind wir um 55 % gewachsen, danach um 82 % und 2021 haben wir unsere Zahlen sogar mehr als verdoppelt- auf über 30.000 Follower.
Grund für dieses Wachstum war neben einer erfolgreichen Strategie auch unser regionaler Content auf LinkedIn. Denn wir haben ungefähr vor zwei Jahren begonnen, Länder- und somit sprachenspezifischen Social Content zu erstellen. Dadurch konnten wir auch unsere Follower aus der DACH-Region im letzten Jahr verdoppeln. Mehr dazu aber weiter unten im Text.
Wie wir ein derartiges Wachstum erzielt haben
Unser Social-Media-Team verfolgte mit der neuen Strategie drei Ziele:
Brand Awareness: Wir wollten, dass unser Publikum einen Beitrag sieht und weiß, dass er von uns stammt & uns als Thought Leader im Bereich des B2B-E-Commerce wahrnimmt.
Followerzahl erhöhen: Unser Hauptziel: Eine große, engagierte Followerbase in den sozialen Medien zu schaffen, die unsere Beiträge auch wirklich lesen will.
Engagement steigern: Als Orientierungspunkte dienten dazu: In der B2B-Branche liegt das Engagement in den sozialen Medien bei 1 %. Der B2C-Branchenstandard liegt bei einer Engagementrate von 10 %.
Fokussiert auf diese Ziele nahm unser Social Media Team an verschiedenen Masterclasses, Workshops und Vorträgen teil. Zwei dieser Vorträge trugen dazu bei, dass wir unsere B2B Social Media Marketing Strategie von Grund auf änderten.
Zwei Zitate von Marketing Experten sind uns dabei besonders in Erinnerung geblieben:
„The most human company wins.”
Mark Schäfer | Marketing Experte und Autor
„We continue to see complicated redundant, over-technical, and over-thought mass messages. Say what you mean in an understandable human way.”
Bryan Kramer | Marketing Experte und Begründer des H2H-Ansatzes
Zu diesem Zeitpunkt stießen wir bei Sana zum ersten Mal auf den Begriff des Human Marketings. Menschliches Marketing bedeutet:
mehr Charakter in seine Beiträge legen,
nahbarer wirken,
sich tatsächlich für sein Publikum interessieren.
Dieser Ansatz machte uns im wahrsten Sinne des Wortes sprachlos. Wir haben uns weiter mit dem Thema auseinandergesetzt und schließlich unsere gesamte organische Social Media Strategie darauf aufgebaut. Dabei haben wir uns auf 3 Schwerpunkte festgelegt.
3 Content-Gruppen im Spotlight unserer B2B Social Media Aktivitäten
Human Posts
In denen wir zeigen, wer wir als Organisation sind, mit unserer großartigen Unternehmenskultur, einigen Einblicken hinter die Kulissen, neuen Kollegen, Beförderungen usw.. All das wurde vorher nicht nach außen getragen.
Zum Beispiel sehen Sie hier zwei Human Posts: ein Graffiti Kurs im Rahmen unseres letzten Team Buildings, oder auf der rechten Seite ein Post über das DACH-Team Fotoshooting in unserem Rotterdamer Headquarter.
Und all diese verschiedenen Arten von Posts vereinten wir unter dem Gesichtspunkt, uns als B2B Unternehmen „menschlicher“ darzustellen. Das bedeutet auch, dass wir uns mehr Gedanken darüber machen, wer unser Publikum eigentlich ist und welche Art von Beiträgen es gerne sehen würde. Wir haben auch zunehmend versucht, unserem Publikum etwas beizubringen, anstatt vordergründig unsere Software zu verkaufen. Dabei haben wir 5 einfache Tipps befolgt.
5 Tipps für ein erfolgreiches B2B Social Media Marketing
1. Keep it simple
Sprechen bzw. schreiben Sie auf Social Media in einem Konversationston. Denn es ist immer noch ein soziales Netzwerk und nicht die Website Ihres Unternehmens.
2. Zeigen Sie Einfühlungsvermögen,
also zeigen Sie Interesse an Ihren Followern: Welche Probleme haben diese, können Sie diese ansprechen und vielleicht auch lösen?
3. Streben Sie nicht nach Perfektion
Nobody is perfect und in den sozialen Medien sind einige der einprägsamsten Beiträge darüber, dass jemand einen Fehler gemacht hat und daraus gelernt hat. Wenn Sie diese zugeben, kommt das bei Ihren Followern gut an und lässt Sie sympathisch und ehrlich wirken.
4. Beziehen Sie Ihre Mitarbeiter ein
Das Einbeziehen der Mitarbeiter in Form von Business-bezogen Posts, Likes, Kommentaren und Shares baut Vertrauen bei Ihrer Zielgruppe auf. Und zwar weil Menschen nachweislich lieber anderen Menschen auf den Social Media Kanälen folgen und deren Aussagen mehr vertrauen als Unternehmensseiten und deren Werbung. Das beste Beispiel dafür: Elon Musk hat 69,8 Mio. Follower auf Twitter, Tesla „nur“ 12,4 Mio.
Neben dem Vertrauensaspekt bieten die privaten Posts von Mitarbeitern auch eine große Chance. Nur 1 % der Nutzer teilen wöchentlich Beiträge. Das bedeutet, dass 99 % der Personen nur auf LinkedIn unterwegs sind, umInhalte zu konsumieren. Diesem Bedürfnis sollten Sie nachkommen. Weiterhin verbessert es auch Ihren Ruf. Das B2B Unternehmen als Marke und die Personal Brand stärken sich gegenseitig und verleihen sich Glaubwürdigkeit.
Außerdem erhöht das Einbeziehen der Mitarbeiter die Reichweite und den Bekanntheitsgrad Ihres Unternehmens, denn Ihre Mitarbeiter haben möglicherweise Kontakte, die noch nie von Ihrem Unternehmen gehört haben. Indem sie die Beiträge des Unternehmens teilen oder ihre eigenen verfassen, machen die Mitarbeiter auf das Unternehmen aufmerksam und können neue Follower und somit potenzielle Kunden generieren.
5. Vollständigkeit der Profile von Unternehmen und Mitarbeitern
Um das volle Potenzial aus der Einbindung Ihrer Mitarbeiter herauszuholen, sollten ihre privaten Profile genauso vollständig sein wie das ihres Unternehmens. Das bedeutet Beschreibung, Berufsbezeichnung, Bild bzw. Coverstory usw. In diesem von LinkedIn erstellen Leitfaden erfahren Sie mehr zum Thema LinkedIn-Profil Optimierung.
Lassen Sie uns jetzt noch ein wenig tiefer in die Materie eintauchen und uns anschauen, wie man die eigentlichen Posts gestaltet, um aus der Masse herauszustechen.
LinkedIn Posting Best Practices für B2B Unternehmen
Nutzen Sie die ERSTE Zeile, um Aufmerksamkeit zu erhalten.
Die erste Zeile ist die wichtigste Zeile. Vergleichbar mit Titel und Preheader beim E-Mail Marketing. Es funktioniert sehr gut, mit einem Prozentsatz oder einer schockierenden Tatsache oder Ähnlichem zu beginnen. Achten Sie darauf, Aufmerksamkeit zu erzeugen, damit Ihr Publikum weiterlesen möchte.
Achten Sie auf eine übersichtliche Aufteilung Ihres Texts.
Auf LinkedIn hat sich gezeigt, dass es vorteilhaft ist, wenn Sie in Ihrem Beitrag Absätze nutzen und den Text dadurch aufbrechen und leichter zu lesen machen.
Verwenden Sie Hashtags.
Hashtags sind auf LinkedIn immer noch ein Thema. In den letzten Jahren gab es eine große Diskussion darüber, ob man diese überhaupt verwenden sollte oder nicht, aber es hat sich herausgestellt, dass Hashtags immer noch sehr relevant sind. Stellen Sie also sicher, dass Sie 3-5 relevante Hashtags verwenden. Diese sollten Sie aber am Ende ihres Textes separiert stehen haben, nicht mehr im Text um Wörter hervorzuheben. Es hat sich gezeigt, dass Letzteres den Lesefluss stört.
Um die richtigen Hashtags für Ihr Unternehmen zu finden, können Sie eine kleine Recherche durchführen, um herauszufinden, welche für Ihr Unternehmen interessant sind:
Schauen Sie, welche Hashtags Ihre Wettbewerber nutzen,
fragen Sie Ihre Kunden und Kollegen, welche Buzzwords ihnen in den Sinn kommen, wenn sie an ihr Unternehmen denken oder
probieren Sie einfach verschiedene Hashtags aus.
Verwenden Sie Emojis, die zum Kontext des Beitrags passen.
Mit Emojis können Sie Ihre Beiträge auf leichtem Wege ein wenig menschlicher gestalten und dem Zeitgeist der sozialen Medien folgen. Wir bei Sana Commerce nutzen zum Beispiel ganz oft einen Zeigefinger, wenn wir auf einen Link hinweisen möchten, große rote Ausrufezeichen, Smiley-Gesichter und andere Emojis, um zum Beispiel eine Aufzählung mit Stichpunkten abzubilden.
Produzieren und Posten Sie regionalen Content.
Ein weiterer wichtiger Punkt, der unser Wachstum auf LinkedIn vorangetrieben hat, ist das regionale Targeting. Die meisten internationalen Unternehmen haben verschiedene LinkedIn Profile für ihre Sparten in anderen Ländern. Um dies zu vermeiden und stattdessen eine große, einheitliche und länderübergreifende Marke aufzubauen, nutzen wir die Länder-Targeting Funktion von LinkedIn und bespielen unsere verschiedenen Regionen mit unterschiedlichen Posts.
Hierbei übersetzen wir entweder die englischen Posts unserer Kollegen ins Deutsche oder produzieren dediziert deutschen Content, der relevant ist für den DACH-Markt. Um diese Funktion nutzen zu können, muss ihre gewählte Zielgruppe jedoch mindestens 300 Follower groß sein. Machbar wäre es auch, nach Sprache zu filtern. Aber: Viele Profile haben nicht Deutsch als Hauptsprache angegeben, sondern die Voreinstellung Englisch einfach übernommen. So würden Sie viele wichtige Personen der Zielgruppe nicht mit Ihren Posts bespielen. Deswegen ist es zielführender, nach Ländern zu filtern.
Beständigkeit ist das A und O.
Rom wurde auch nicht an einem Tag gebaut. Um wirklich ein Wachstum auf ihren sozialen Netzwerken zu erreichen, müssen Sie am Ball bleiben und regelmäßig posten. Unser englisches Team postet täglich, der Content ist jedoch für unsere Regionen nicht immer relevant und wir möchten auch bei unseren kleineren Zielgruppen keine Reaktanz verursachen. Deswegen posten wir deutschen Content zweimal die Woche, auch dreimal, wenn wir viel zu erzählen haben.
Für die genaue Uhrzeit findet man online auch für jedes Land verschiedene Strategien, wir haben aber für uns ausprobiert und selbst festgelegt, wann die besten Zeiten zum Posten sind. Und das würde ich auch Ihnen empfehlen.
Weitere Tipps & Tricks für das Social & Online Marketing gefällig?
Melden Sie sich gerne zu unserem monatlichen B2B E-Commerce Insider an, in dem ich neben anderen Kollegen als Kreativkopf meine Insights mit Ihnen teile.
