B2B E-Commerce Trends in 2024 und darüber hinaus

Der B2B E-Commerce steht am Beginn eines erneuten Wandels, da Möglichkeiten wie KI und die fortschreitende Digitalisierung einen neuen Reifegrad erreichen. B2B-Führungskräfte sollten bei der Planung ihrer Unternehmensstrategie für 2024 die wichtigsten B2B E-Commerce Trends für 2024 im Auge behalten und prüfen, wie sie von diesen Entwicklungen profitieren können.

Wir haben uns mit dem Chief Technology Officer von Sana Commerce, Arno Ham, zusammengesetzt. Er hat uns berichtet, was Verkäufer von B2B-Produkten im Jahr 2024 zu erwarten haben. Arno Ham verfügt über fast 20 Jahre Erfahrung im B2B-Handel und hat für Kunden wie Heineken und AkzoNobel gearbeitet.

B2B E-Commerce-Trends 2024

1. Höhere Effizienz durch bessere Akzeptanz des E-Commerce

Im Jahr 2023 haben Commerce-Plattformen nicht die Effizienz gebracht, die B2B-Unternehmen erwartet haben. Im kommenden Jahr 2024 werden B2B-Anbieter also versuchen, die Nutzung bzw. die Akzeptanzraten bei ihren Kunden zu verbessern, um die Lücke zwischen den Erwartungen und der tatsächlichen Leistung ihrer E-Commerce-Maßnahmen zu schließen. Wichtige Themen werden die Rationalisierung von Abläufen und die Verbesserung der allgemeinen Unternehmensleistung sein. Unternehmen, die es richtig angehen, werden eine höhere Kundenzufriedenheit, bessere Nachbestellungsraten und deutlich geringere Verwaltungskosten verzeichnen.

Der Schwerpunkt liegt auf der Einführung von Lösungen, die sowohl die Abläufe rationalisieren als auch die Gesamtleistung des Unternehmens verbessern.

In vielen B2B-Branchen sind die Gewinnspannen knapp bemessen, weshalb jede geringfügige Effizienzsteigerung ins Gewicht fällt. Wenn ein B2B-Unternehmen Geld in ein Tool oder eine Lösung investiert, das beziehungsweise die die Akzeptanzlücke nicht schließt, bedeutet das derzeit einen finanziellen Verlust für das Unternehmen.

Laut Arno gibt es mehrere Gründe, warum der Onlinehandel Ihr Unternehmen im Jahr 2024 kosteneffizienter gestalten kann:

Digitale Cost-per-Lead (CPL) sind deutlich kosteneffizienter als Offline-Methoden, wobei SEO im Durchschnitt 32€ CPL kostet, während Kaltakquise im Durchschnitt 275€ CPL kostet.
Der Onlinehandel kann eingehende Kundenanfragen zu Produktspezifikationen und benötigten Stücklisten beantworten, bevor der Kunde sie überhaupt gestellt hat, und entlastet so Ihre Vertriebsteams.

2. Fokus auf die Digitalisierung komplexer B2B-Geschäftsprozesse

Laut Arno gibt es immer noch eine Wissenslücke darüber, wie die Komplexität von B2B-Verkäufen und -Prozessen in ein digitales Handelsmodell passt. Glücklicherweise gibt es immer mehr Technologien, die dabei helfen, die Komplexität online zu bringen.

In der Vergangenheit hatten Hersteller von Autoteilen oder medizinischen Produkten aufgrund der großen Anzahl von Varianten und der zweckgebundenen Funktionen ihrer Produkte Schwierigkeiten, online zu verkaufen. Die Komplexität der Transaktionen und die Kostenfolgen eines Fehlers machten die Digitalisierung entweder zu riskant oder lohnten den Aufwand nicht. Die Dinge ändern sich jedoch schnell, da Lösungsanbieter und Plattformen sich darum bemühen, auch anspruchsvolle, komplexe Online-Verkäuf zu ermöglichen.

Das Aufkommen von Configure Price Quote (CPQ)-Systemen wie Expivi und Experlogix ermöglicht es den Kunden, ihre perfekte Bestellung visuell zu konfigurieren, wodurch Kundenzufriedenheit leichter zu erreichen ist. CPQ-Anbieter haben diesen Trend erkannt und passen ihre Angebote so an, dass sie für B2B-Unternehmen leichter zu implementieren sind. Diese Systeme rationalisieren nicht nur die Preiskonfiguration, sondern tragen auch zu einem effizienteren und fehlerfreien Angebotsprozess bei.

3. Zentralisierung des Composable Commerce

Composable Commerce ist seit einigen Jahren ein Trend in der B2B-Landschaft. Bei Composable Commerce handelt es sich um eine Entwicklungsstrategie, bei der leistungsstarke Commerce-Elemente ausgewählt und integriert oder „komponiert“ werden, um eine maßgeschneiderte Anwendung zu erstellen, die spezifische Geschäftsanforderungen erfüllt. Unternehmen haben die Vorteile erkannt, die sich aus der Flexibilität und Skalierbarkeit ergeben, die der dynamischen Natur des B2B-Geschäfts entsprechen.

In letzter Zeit wurde jedoch vermehrt darüber gesprochen, wo die Grenzen von Composable Commerce liegen. Seien wir ehrlich: Hunderte von verschiedenen Anwendungen, die miteinander kommunizieren und konkurrieren, sind nicht gerade optimal.

Laut dem Handelsreporter Zhi Xuan Wu kann Composable Commerce für Entwickler oft anstrengend und für digital unausgereifte Unternehmen kostspielig sein. Der Schwerpunkt verlagert sich von der Funktionalität der einzelnen Anwendungen auf das „Bindegewebe“, das die Anwendungen miteinander synchronisiert.

Arno führt einen neuen Blickwinkel auf Composable Commerce ein und sagt:

Im Jahr 2023 haben wir gelernt, dass Führungskräfte im B2B-Bereich mehr von den Tools erwarten, die sie einsetzen. Dies ist eine organisationsweite Verschiebung. Nicht mehr nur die IT-Führungskräfte konzentrieren sich auf dieses Thema. Jeder Beteiligte wird gefragt, wie viel Funktionalität und Integration diese neuen Anwendungen wirklich bieten. Diese schwierigen Fragen bedeuten, dass der Schwerpunkt wieder auf Produkte gelegt wird, die mehr leisten und sich besser in die jeweilige Unternehmenslandschaft integrieren lassen.

4. SaaS mit Erweiterungsmöglichkeiten in vollem Umfang nutzen

Bei ihren Planungen für das kommende Jahr kommen die Unternehmen nicht um den Fachkräftemangel herum, der seit 2021 Teil der Unternehmenslandschaft ist. Vor allem die Suche nach talentierten Entwicklern ist schwieriger denn je, so dass maßgeschneiderte Entwicklungsprojekte schwieriger zu realisieren sind.

Laut Arno deckt sich dies mit den Veränderungen, die wir auf dem Markt für den Mittelstand und für Unternehmen beobachten. Im Jahr 2024 werden B2B-Unternehmen ihre Ziele neu ausrichten und SaaS-Tools einsetzen, um schneller und nachhaltiger wachsen zu können. Dies entlastet ihre Teams von der Entwicklungsarbeit und bringt sie schneller an die Spitze des Onlinehandels.

Ein gutes Beispiel hierfür ist das Unternehmen AOSS Medical Supply, das sich für die strategische Einführung seiner B2B-Commerce-Plattform Sana Commerce Cloud entschieden hat, um seinem wachsenden Kundenstamm gerecht zu werden. Sana Commerce Cloud ist eine sofort einsatzbereite B2B-Commerce-Plattform, die entwickelt wurde, um komplexe Prozesse online umzusetzen, Teams zu entlasten und eine kurze Time to Value zu schaffen. Dies half AOSS bei folgenden Zielen:

Eine 100%ige Steigerung der Betriebszeit des Webshops durch intelligente Integration
Vollständige Akzeptanz des E-Commerce durch den gesamten Kundenstamm
Die Mitglieder des Vertriebsteams sparen mindestens 50 Stunden (ca. 2 Tage) für administrative Aufgaben ein

5. Digitalisierung erfordert Beurteilung der E-Commerce-Reife

Arno betont, dass jeder Verkäufer von B2B-Produkten individuell ist und an einem anderen Punkt beginnt. Es ist die Komplexität im B2B-Bereich, die jedes Unternehmen an einen anderen Ausgangspunkt bringt.

Arnos Aussage wird durch eine kürzlich von Digital Commerce 360 durchgeführte Umfrage bestätigt, die Folgendes ergab:

„Viele Unternehmen haben den vernetzten B2B-Handel noch nicht vollständig erreicht. Die Umfrage ergab, dass nur 17 % der Befragten angaben, eine vollständige End-to-End-Integration von Handelstransaktionen anzubieten. Das schließt Beschaffungssoftware und Punchout-Kataloge sowie die Automatisierung von Bestellungen und Rechnungen ein.“

Um ein Beispiel zu nennen: Viele B2B-Unternehmen, die aufgrund ihres riesigen Sortiments und der Vielzahl an SKUs ein hohes Maß an Produktkomplexität aufweisen, verfügen wahrscheinlich über eine Produktinformationsmanagement-Software wie Channel Engine. Aus Effizienzgründen ist es wichtig, dass jede Handelssoftware, die in diese Landschaft aufgenommen wird, mit dieser PIM-Software integriert wird.

6. Generative KI für Prozess- und Effizienzverbesserungen

2023 ist das Jahr, in dem generative KI zum Mainstream wurde. Sana Commerce hat schnell KI implementiert, um B2B-Unternehmen bei der Erstellung umfassender Produktbeschreibungen und der Verbesserung von Produktbildern zu unterstützen. Das ist jedoch nur ein kleiner Ausschnitt dessen, was KI zur Kostensenkung in Ihrem B2B-Geschäft beitragen kann.

Generative KI entwickelt sich nun auch zu einem leistungsstarken Werkzeug für die Prozessoptimierung und Effizienzsteigerung. Arno erklärt, dass KI mithilfe von Prinzipien des maschinellen Lernens eine Diagnose Ihrer Geschäftsprozesse durchführen und ineffiziente Bereiche identifizieren kann. Daraufhin werden den Entscheidungsträgern in den Unternehmen Vorschläge unterbreitet, die es ihnen ermöglichen, diese Prozesse mit einem Mausklick zu optimieren.

In einem in diesem Jahr von McKinsey veröffentlichten Bericht wurden 63 generative KI-Anwendungsfälle für 16 Geschäftsfunktionen identifiziert, die bei branchenübergreifender Anwendung jährlich einen Gesamtwert von 2,6 bis 4,4 Billionen Dollar an wirtschaftlichen Vorteilen bringen könnten.

Arno prognostiziert, dass 2024 das Jahr der weiteren Integration von KI in diese strategischen Geschäftsinitiativen sein wird. Die Integration von generativer KI wird voraussichtlich einen Paradigmenwechsel in der Art und Weise bewirken, wie Unternehmen an Automatisierung und Entscheidungsfindung herangehen.

7. Mehr Auswahl und Flexibilität bei B2B-Zahlungen

B2B-Einkäufer wünschen sich mehr Flexibilität bei der Wahl des Zeitpunkts und der Art der Bezahlung, insbesondere bei Großaufträgen. Die Bereitstellung dieser flexiblen Optionen ist jedoch mit einem hohen Maß an Komplexität verbunden. Hier sind nur einige der von B2B-Käufern gewünschten Zahlungsdienste:

Zahlung auf Rechnung
Bezahlung per Kredit
Bezahlen mit mehreren Zahlungsarten

Bezahlen über ein übergeordnetes Konto für mehrere Tochtergesellschaften

Ryan Frere, EVP & GM des Fintech-Unternehmens Flywire, erklärt: „[Flexible Zahlungsmethoden] gelten umso mehr für internationale Kunden, die es im Allgemeinen vorziehen, in ihrer Landeswährung abgerechnet zu werden und zu bezahlen. Viele Unternehmen stellen ihren internationalen Kunden immer noch Rechnungen in der Währung des Rechnungsstellers aus und verlassen sich dann auf internationale Überweisungen, was zu unnötigen Kosten und Komplexität führt – für alle Beteiligten.“

Auf diese Weise gehen B2B-Produktverkäufer dazu über, ihren Kunden Finanzdienstleistungen und -produkte in ähnlicher Weise wie Banken anzubieten. Dies ist neu und in der B2B-Branche völlig einzigartig.

8. Echtzeitdaten entscheiden über Erfolg oder Misserfolg im B2B-Geschäft

Fortgeschrittene Analysen und Daten-Updates in Echtzeit sind für die meisten Hersteller und Händler nicht mehr nur ein Wettbewerbsvorteil, sondern überlebenswichtig. Diese Erkenntnisse sind entscheidend, um Lagerbestände zu verwalten, Prognosen zu erstellen und die Rentabilität des Unternehmens zu steigern.

Für herkömmliche Vertriebskanäle sind diese Systeme das Herzstück des Geschäfts, aber diese Echtzeittransparenz für den Online-Verkauf bereitzustellen, ist für viele noch immer eine Herausforderung. Um die nächste Stufe zu erreichen, werden viele mittelständische B2B-Unternehmen im Jahr 2024 Lösungen für den Onlinehandel evaluieren, die ihnen helfen, online mit der gleichen Echtzeitgenauigkeit zu verkaufen wie offline. Arno fügte hinzu:

„Natürlich ergeben sich aus der Echtzeit-Synchronisierung weitere Effizienzvorteile, wie die Reduzierung von Bestellfehlern. Das kann auf lange Sicht den Umsatz steigern, da die Kunden sich darauf verlassen, dass Ihr Webshop ein zuverlässiger Ort ist, an dem sie ihre Waren pünktlich erhalten.“

Auf dem Weg zum B2B E-Commerce Erfolg im Jahr 2024

Die eben genannten B2B E-Commerce Trends spiegeln einen ganzheitlichen Ansatz für die digitale Transformation wider. Von der Verbesserung der Effizienz und der Bewältigung von Komplexität bis hin zur Nutzung von Spitzentechnologien wie generativer KI navigieren Unternehmen durch eine dynamische Landschaft. Der Schlüssel zum Erfolg liegt in der Agilität und Anpassungsfähigkeit, die auf die einzigartigen Anforderungen des B2B-Geschäfts abgestimmt sind.