ERP-integrierter E-Commerce: das Geheimnis optimaler Vertriebseffizienz

Wenn Ihre Vertriebsteams ambitionierte Ziele haben, ist Effizienz ein entscheidender Faktor, um diese zu erreichen. Im Zeitalter des digitalen Wandels benötigen Ihre Teams die richtigen Tools, um Ihre Vertriebsleistung auf einem hohen Niveau zu halten. Wenn Sie in neue Werkzeuge investieren, müssen Sie jedoch sicher sein, dass Sie mit diesen den bestmöglichen ROI erzielen. Hier kommt ERP-integrierter E-Commerce ins Spiel.

ERP-integrierter E-Commerce klingt vielleicht nicht nach einem offensichtlichen Werkzeug zur Steigerung der Vertriebseffizienz. Eine gut integrierte E-Commerce-Plattform kann jedoch den Unterschied ausmachen, wenn es darum geht, dass sich Ihre Vertriebsteams auf wertschöpfende Tätigkeiten konzentrieren können.

In der neuesten Folge von „B2B E-Commerce Accelerated“, dem Sana Commerce-Podcast für Vertriebsleiter, die effizienter agieren und ihre Wachstumsziele erreichen wollen, erörtern unsere Sprecher, warum ERP-integrierter E-Commerce den Vertriebsteams mehr ermöglicht als das Offensichtliche. Wir haben Ihnen die wichtigsten Takeaways der Folge zusammengefasst:

Der Unterschied zwischen B2B- und B2C-Vertrieb

Die meisten B2B-Vertriebsleiter wissen bereits, dass beim B2B-Verkauf die Personalisierung entscheidend ist. Die Preise von Kunde A sind nicht immer die gleichen wie die Rabatte von Kunde B, und Kunde C hat andere Zahlungsregeln. Hinzu kommen komplexe Produktsortimente und Genehmigungsverfahren für die Beschaffung, und schon sind Ihre Vertriebsteams mit Telefonaten beschäftigt, um sicherzustellen, dass bei den Bestellungen nichts schief geht.

Im Gegensatz zum B2C-Verkauf, bei dem die Customer Journey in vielen Fällen repliziert werden kann, erfordert der B2B-Verkauf eine hochgradig personalisierte Umgebung, die eine solide Grundlage benötigt. Hier kommt ERP-integrierter E-Commerce ins Spiel. Eine einzige Quelle der Wahrheit in Form Ihres ERP, in der auch Ihre wichtigen Kundendaten gespeichert sind, kann ein nahtloses Kauferlebnis schaffen, das Ihre Vertriebsteams nicht im Stich lässt, wenn ein frustrierter Kunde anruft.

Fünf praktische Methoden zur Steigerung der Vertriebsleistung

1. Vertriebsprozesse standardisieren

Die Definition klarer und standardisierter Vertriebsprozesse für die Lead-Qualifizierung, das Opportunity-Management und den Geschäftsabschluss könnte die Genauigkeit dieser Kennzahlen verbessern. Die Automatisierung von Arbeitsabläufen zur Anleitung von Vertriebsmitarbeitern gewährleistet Konsistenz und minimiert das Vermutungsdenken. Die Rationalisierung hilft dabei, Engpässe und Ineffizienzen im Vertriebsprozess zu erkennen und Verbesserungen vorzunehmen.

Eine integrierte ERP-Lösung ist möglicherweise die Lösung, nach der Ihr Unternehmen schon lange gesucht hat. Die ERP-Integration ermöglicht es, die Effizienz der Vertriebsteams zu steigern. Mit Echtzeitdaten und -integration kann Ihr Webshop zur Single Source of Truth für Ihre Kunden werden. Das bedeutet, dass Kunden den Webshop nutzen können, um sich über Updates und Lagerbestände zu informieren, anstatt auf ihre Vertriebsmitarbeiter angewiesen zu sein.

2. Nutzen Sie Tools und Materialien, die den Vertrieb unterstützen

Wenn Sie Ihr Vertriebsteam mit möglichst vielen Tools ausstatten, unterstützt das seine Arbeit. Beispiele hierfür sind Präsentationsvorlagen, Leitfäden für den Umgang mit Beschwerden und Produktinformationen. Die Entwicklung einer Sammlung von Vertriebsinhalten wie Fallstudien, Whitepapers und Videos hilft dabei, auf die Bedürfnisse der Kunden einzugehen.

3. Entscheidungsfindung mit Daten fördern

Die Analyse von Absatzdaten zur Ermittlung von Trends und erfolgreichen Strategien hilft bei der Umsetzung von Verbesserungsmechanismen. Nutzen Sie die Daten, um Ihre Zielgruppe zu segmentieren und Ihre Verkaufsansätze zu personalisieren. Implementieren Sie Dashboards für die Verkaufsanalyse, um die wichtigsten Leistungsindikatoren (KPIs) in Echtzeit zu messen.

Sana Commerce Insights kann diese Art von Daten innerhalb Ihres Webshops bereitstellen. Mit diesen neuen Erkenntnissen gewinnt Ihr Team mehr Sicherheit bei den zu treffenden Entscheidungen.

4. Implementieren Sie ein CRM-System für den Vertrieb

Führen Sie ein Customer Relationship Management (CRM)-System ein, wenn Sie noch keines haben. Damit können Sie Kundeninformationen, Kommunikationshistorie und Vertriebsaktivitäten zentralisieren. Durch die Automatisierung von Aufgaben wie Lead-Zuweisung, Nachfassaktionen und Dateneingabe kann der manuelle Arbeitsaufwand verringert werden. All diese Maßnahmen unterstützen die Vertriebsmitarbeiter darin, ihre Leads und Opportunities effektiv zu verfolgen und zu verwalten.

5. Kontinuierliche Schulungen und Weiterbildungen für den Vertrieb anbieten

Regelmäßige Sales Schulungen verbessern die Fähigkeiten und halten das Team über Produkt-Updates auf dem Laufenden. Konzentrieren Sie sich auf die Verbesserung des Umgangs mit Widersprüchen und Beschwerden und der Verhandlungsführung. Nutzen Sie neue Verkaufstechniken und -technologien, um in der sich ständig weiterentwickelnden Vertriebslandschaft die Nase vorn zu haben.

Alles in allem könnte die Ineffizienz des Vertriebs wie folgt aussehen: hohe Betriebskosten und das Verpassen von wertvollen Chancen. Die Verbesserung der Vertriebsleistung ist ein kontinuierlicher Prozess. Holen Sie regelmäßig Feedback von Ihrem Vertriebsteam ein, um Schwierigkeiten und Bereiche zu ermitteln, in denen ihre Arbeit rationalisiert werden könnte.

Wie ERP-integrierter E-Commerce die Vertriebsleistung erhöht

Wenn Ihre E-Commerce-Plattform vollständig in Ihr ERP integriert ist, können sich Ihre Vertriebsteams darauf verlassen, dass Ihr Webshop eine verlässliche Informationsquelle für ihre Kunden darstellt. Ein zuverlässiger Webshop ist nicht nur bequem für Ihre Kunden, die nicht mehr zum Telefon greifen müssen, um die gewünschten Informationen von einem Vertriebsmitarbeiter zu erhalten. Auch Ihre Vertriebsteams haben dadurch viel mehr Zeit, sich um den Aufbau zukünftiger Geschäftsbeziehungen zu kümmern.

Im Folgenden finden Sie einige Vorteile, die ERP-integrierter E-Commerce Ihren Vertriebsteams bieten kann:

• Proaktive Betreuung der Top-Kunden auf Basis des Umsatzes
• Effizientes Outbound-Selling auf der Grundlage von Daten und Insights aus dem Webshop
• Aktiver Verkauf und Bewerbung von hochwertigen und komplexen Produkten
• Aktive Vorstellung neuer Produkte für Top-Kunden
• Beratung von Top-Kunden zur Nutzung /Vermarktung /Verkauf der Produkte
• Aktive Akquisition von potenziellen Kunden auf der Grundlage der Zielkundenliste
• Aktive Arbeit an der Beziehung zu den wichtigsten Käufern

Warum Vertriebsleiter ihre digitalen Tools unbedingt nutzen sollten

Für Vertriebsleiter, die ihre Effizienz steigern und ihre Ziele Monat für Monat erreichen wollen, kann der Einsatz von ERP-integriertem E-Commerce einen großen Einfluss haben.

Und warum? Unabhängig davon, wie gut Ihre Vertriebsteams strukturiert sind, um Ihre Ziele zu erreichen und Ihr Wachstum zu steigern, ist es wichtig, einen Ort zu haben, an dem komplexe Informationen leicht zugänglich sind und einfach genutzt werden können.

Im Podcast nennt Tim van Hattem das Beispiel eines Bettwarenherstellers, der an sehr unterschiedliche Kundenprofile verkaufen muss: an interne Kunden (in ihrem Flagship Store), an externe Einzelhandelsgeschäfte und an verschiedene Hotels in der ganzen Welt.

Mit einem ERP-System und einem Webshop, der direkt damit verbunden ist, ist dieser Hersteller in der Lage, die komplexen Anforderungen seiner Kunden in Sekundenschnelle zu erfüllen. Darüber hinaus können sie Berichte erstellen, die für ihre Vertriebsteams relevant und nützlich sind und es ihnen ermöglichen, proaktiv Chancen und Trends zu erkennen, die manuell vielleicht nicht so einfach zu erkennen wären.

Fazit zur Steigerung der Vertriebsleistung

Ihr ERP ist die zentrale Quelle der Wahrheit für Ihr B2B-Unternehmen. Mainstream E-Commerce-Lösungen bieten zwar Schnittstellen zum ERP, aber keine ist nativ mit diesem integriert. Native ERP-Integration bedeutet, dass Sie über einen einzigen Datensatz verfügen, der immer korrekt ist und keine Wartung erfordert. Sie bietet eine Echtzeit-Synchronisierung mit Ihrem Webshop, so dass Ihr Webshop für Sie, Ihre Vertriebsteams und Ihre Kunden immer fehlerfrei und zuverlässig ist.

ERP-integrierter E-Commerce ist vielleicht nicht das erste Tool, das einem bei der Vertriebsoptimierung in den Sinn kommt, aber es ist eines, das einen enormen Einfluss auf den Workflow und die Gesamteffizienz haben kann. Wenn manuelle, arbeitsintensive Verwaltungsarbeit wegfällt, können sich die Vertriebsteams auf den effektiven Verkauf und wertsteigernde Cross– und Upsell-Maßnahmen konzentrieren.