Wie funktioniert B2B Influencer Marketing?
Wie wir bereits in unserem Artikel über B2B Social Media Marketing erwähnt haben, vertrauen Personen – auch im B2B – eher anderen Personen als Marken, wenn es um Produktberatung und -empfehlungen geht. Genau hier setzt das Influencer Marketing an.
Der B2B-Einkauf befindet sich seit den Anfängen des Internets im digitalen Wandel, was sich auch auf den B2B-Vertrieb und das Marketing auswirkt. Vorbei sind die Zeiten, in denen die Verkaufsteams der Unternehmen den Kaufprozess vorantrieben und Einfluss darauf hatten, wann und welche Informationen den Interessenten wie präsentiert wurden. Jetzt hat der Käufer selbst die Kontrolle über seinen Wissensstand über die Produkte und Dienstleistungen. Die Rolle des Vertriebsteams verlagert sich nun auf den Berater, welcher sich bestenfalls zu einem Influencer in seinem Fachgebiet entwickelt.
Das macht B2B-Influencer-Marketing zu einer Chance für Unternehmen und wird immer wichtiger. Denn Interessenten suchen nach Experteninhalten, um ihre Kaufabsicht und das dahinterstehende Produkt oder die Dienstleistung zu bewerten. Inhalte, die von Brancheninsidern geteilt werden, sind glaubwürdiger als reine Produktbeschreibungen, die auf einer Unternehmenswebsite zu finden sind. Tatsächlich schenkt ein großer Teil der Käufer den Inhalten der Branchen-Influencer mehr Glaubwürdigkeit als den Informationen, die das klassische Verkaufsteam liefert.
Verschiedene Arten von B2B Influencer Marketing
Sponsored Social Media Content
Eines der beliebtesten Beispiele für B2B Influencer Marketing sind gesponserte Inhalte auf den sozialen Netzwerken. Diese Art von Influencer Marketing Kampagne entspricht eher der klassischen Beschreibung von Influencer Marketing.
In der Regel wenden sich Marken an Influencer, um sie zu fragen, ob sie bereit sind, für eines ihrer Produkte oder eine ihrer Dienstleistungen zu werben – oder andersherum. Die Influencer treten so als Markenbotschafter auf. Je nach den vereinbarten Kanälen des Influencers ist das Endprodukt in der Regel ein Foto, ein Video oder ein Blogbeitrag, in dem Ihr Angebot vorgestellt wird. Anders als im B2C liegt der Fokus hier eher auf LinkedIn.
Diese Kampagnen beginnen in der Regel damit, dass das Unternehmen dem Influencer ein Kampagnenbriefing schickt, in dem bestimmte Richtlinien, Anweisungen und Anforderungen aufgeführt sind. Dem Influencer sollte bei der Ausführung jedoch genügend Freiheiten gelassen werden, damit er in seinem eigenen und vor allem von seinen Followern bekannten Stil Content produziert und veröffentlicht.
Social Media Takeovers
Wenn ein Influencer die Social Media Kanäle des Unternehmens übernimmt und während eines bestimmten Zeitraums Inhalte teilt, wird dies als Social Media Takeover bezeichnet. Diese Art von B2B Influencer Marketing erfordert ein hohes Maß an Vertrauen, da die Unternehmen dem Influencer ihre Sicherheitsinformationen, wie z. B. ein Passwort, anvertrauen müssen.
Affiliate / Partner Programme
Affiliate-Marketing ist ein Prozess, bei dem ein Partner für die Produkte und Dienstleistungen eines Unternehmens wirbt und eine Provision erhält, wenn der Partner einen Verkauf tätigt. Ein Affiliate ist eine Person, die ihre Netzwerke und Online-Marketing-Möglichkeiten nutzt, um für Produkte und Dienstleistungen zu werben. Affiliate-Marketing und der Einsatz von Affiliate-Vermarktern ist eine umsatz- und leistungsbezogene Werbemethode, die sowohl für das Unternehmen als auch für den Vermarkter viele Vorteile bietet.
Wie so ein B2B Affiliate Marketing aussehen kann, können Sie bei unserem Partner Programm nachschauen.
Gast Blogging
Beim Gast Blogging werden Influencer eingeladen, einen Blog zu schreiben, der dann veröffentlicht wird. Der Verfasser arbeitet in der Regel in der gleichen Branche wie das Unternehmen oder ist ein Experte für die Themen, die für das Unternehmen von Interesse sind. Die Blogs können sowohl auf der unternehmenseigenen Website publiziert werden als auch in Fachzeitschriften. Darüber hinaus besteht die Möglichkeit, dass der Gast Blogger den Beitrag in seinem oder ihrem Netzwerk verbreitet. Diese Art des B2B Influencer Marketings erhöht die Autorität und Glaubwürdigkeit des Unternehmens und macht es neuen Followern und Kunden bekannt.
Sprecher bei Events
Ähnlich wie beim Gast Blogging gibt auch hier der Influencer seine Expertise an ein Publikum weiter. Personen, die einem Unternehmen schon länger folgen, sind an die Sprecher und die Botschaft des Unternehmens gewöhnt. Indem ein Unternehmen zum Beispiel einen externen Keynote Sprecher für sein Event engagiert, schenkt es seinem Publikum Abwechslung und kann eine neue Perspektive eröffnen.
Erfahrene Redner können ein Unternehmen besser in Szene setzen als ungeschulte Mitarbeiter. Sie kommen oft aus einem Background, in dem die Menschen bereits wissen, wer sie sind. Das bedeutet, dass bereits vor der Veranstaltung eine gewisse Vorfreude und Begeisterung hergestellt wird. Professionelle Redner können Unternehmen helfen, die Teilnehmerzahl zu erhöhen und die Veranstaltung zu bereichern.
Eine von onalytica durchgeführte Studie zeigt, welche B2B Influencer Marketing Arten in welchen Branchen besonders beliebt sind:
