Was ist CPQ (Configure Price Quote)

Wie funktioniert CPQ?

Unter CPQ versteht man den Prozess von der Produktauswahl bis hin zum Versenden eines Angebots:

• Configure: Produktkonfiguration – Die Produktkonfiguration stellt sicher, dass die Produkte oder Dienstleistungen verfügbar sind, den Spezifikationen des Käufers entsprechen und innerhalb der vereinbarten Fristen geliefert werden können.
• Price: Preiskalkulation – Das Preismanagement ermöglicht es den Verkäufern, zwischen Produktoptionen, Paketen und Dienstleistungen zu wählen und Rabatte anzubieten.
• Quote: direkte Angebotserstellung – Die Angebotserstellung stellt sicher, dass alles in einer Weise zusammenkommt, die markengerecht und rechtskonform ist und alle notwendigen Informationen enthalten sind, um den Deal abzuschließen.

CPQ kommt ins Spiel, wenn ein Unternehmen ein komplexes Produkt oder eine komplexe Dienstleistung im Angebot hat. Die CPQ-Software kümmert sich im Backend dann um Prozesse, die mit komplexen Produkten einhergehen. Derartige Prozesse können zum Beispiel wie folgt aussehen:

• • individuelle Preisvereinbarungen für verschieden Kunden,
  • länderspezifische Preisregelungen,
  • die Verwaltung der einzelnen Aufträge und
  • die Fähigkeit, die Daten im ERP-System aktuell zu halten.

In den eben genannten Fällen zieht die CPQ alle verfügbaren Produktvarianten heran und zeigt sie auf der E-Commerce-Plattform an. Dort können die Käufer die Variante auswählen, die ihren Bedürfnissen am besten entspricht. Die CPQ Software generiert auf der Grundlage der Spezifikationen das maßgeschneiderte Produkt mit dem entsprechenden Preis.

Die CPQ Software arbeitet also sehr nahe mit ERP und CRM zusammen. Dies ermöglicht eine unternehmensweite Standardisierung, wobei CPQ als Bindeglied zwischen den Abteilungen fungiert.

Was sind die Vorteile von CPQ?

Durch die Implementierung von CPQ-Software in ihre Systeme können B2B-Verkäufer viele Verbesserungen in der Leistung ihres Online-Shops erwarten. Der Einsatz von CPQ-Software führt zu einem schnelleren Verkaufszyklus, da die Preisgestaltung und der Workflow rationalisiert werden.

Schnellere Angebote

Im B2B E-Commerce werden alle Kunden in Kategorien eingeteilt, die von den Verkäufern festgelegt werden. Kunden können zum Beispiel ein Restguthaben haben, andere Preise als der Durchschnittskunde oder weitere Sondervereinbarungen erhalten. Aufgrund all dieser Möglichkeiten würde es mehr Zeit erfordern, ein individuelles Angebot für sie zu erstellen.

Der Einsatz von CPQ erleichtert B2B-Verkäufern, derartige individuelle Angebote zu erstellen.

Exakte Preisgestaltung

B2B-Bestellungen werden in erster Linie in großen Mengen aufgegeben. B2B-Kunden erwarten spezifische Preise, die auf ihren Vereinbarungen mit den Verkäufern basieren. Ein CPQ greift auf die im ERP gespeicherten Daten zu und zeigt die richtigen Preise für jeden Kunden an. Dies minimiert die Gefahr, dass Artikel zu falschen Preisen angeboten werden, und stellt die Kundenzufriedenheit und dadurch Kundenbindung im B2B sicher.

Individuelles Kauferlebnis

Ein B2B Webshop muss auf die individuellen Bedürfnisse, Erwartungen und Anforderungen von Kunden eingehen. Ein standardisiertes Kauferlebnis in Bezug auf Preisgestaltung oder Lieferung würde nicht dazu beitragen, die Customer Experience zu personalisieren.

Eine Configure Price Quote kann jedoch Produktkataloge für jeden individuellen Kunden erstellen. Außerdem können Sie mit einem CPQ-System individuelle Preise direkt auf der Website anzeigen, ohne dass die Kunden auf ein Angebot von einem Vertriebsmitarbeiter warten müssen.

Was sind die Challenges von CPQ?

Eine CPQ-Software kann zwar eine großartige Ergänzung zu Ihrer E-Commerce-Plattform sein, sie bringt aber auch einige Herausforderungen mit sich.

Probleme bei der Integration

CPQ arbeitet mit dem ERP- und CRM-System eines Unternehmens zusammen. Das heißt, wenn die drei Systeme nicht integriert sind, müssen Sie einen externen Partner hinzuziehen, um sie zu verbinden. Bevor Sie sich für einen Anbieter von CPQ-Software entscheiden, sollten Sie sich vergewissern, ob es möglich ist, die Software mit Ihren anderen bestehenden Systemen zu verbinden.

Planung der Migration

Die Erstellung eines Migrationsplans ist ein Muss bei der Anschaffung einer CPQ. Ohne einen Übergangsplan können unvorhergesehene Probleme auftauchen. Um diese Probleme zu vermeiden, sollte der Migrationsplan eine Testphase beinhalten, um so viele Probleme wie möglich zu erkennen.

Neue und unklare Abläufe

Bei der Erstinstallation einer neuen Software gibt es eine Lernphase, in der die Benutzer lernen müssen, wie das System zu benutzen ist. Wenn man nicht weiß, wie man ein neues System richtig benutzt, können aufgrund unklarer Anweisungen viele Fehler gemacht werden. Wenn ein Unternehmen eine CPQ-Software kauft, sollte es dafür sorgen, dass die Mitarbeiter, die das System nutzen, umfassend geschult werden.

Warum ist CPQ so wichtig?

Eine CPQ kann dazu beitragen, die für die Bearbeitung einer Bestellung benötigte Zeit zu verkürzen, den Kunden in kurzer Zeit genaue Angebote zu unterbreiten und sogar den kundenorientierten Bereich der Website je nach Besucher zu ändern.

Durch die Kombination mit einem ERP-System kann ein Unternehmen außergewöhnliche Ergebnisse und Kundenzufriedenheit erzielen. In einer Zeit, in der der elektrische Commerce so kundenorientiert ist wie nie zuvor, muss der B2B E-Commerce diesem Trend folgen, um den Wettbewerbern einen Schritt voraus zu sein.

Wer sollte über den Einsatz einer CPQ-Software nachdenken?

CPQ-Software kann in einer Reihe von Branchen eingesetzt werden, ist aber besonders vorteilhaft für Unternehmen, die komplexe Produkte oder Dienstleistungen verkaufen. Am häufigsten wird sie in der Fertigungs-, Software- und IT-Branche eingesetzt. In der Fertigungsindustrie kann CPQ Unternehmen helfen, eine große Anzahl von Produktkonfigurationen zu verwalten. In der Software- und IT-Branche kann CPQ Unternehmen dabei unterstützen, eine große Anzahl von Softwarelizenzen, Abonnementmodellen und Produktkonfigurationen zu verwalten.

Zu welchem Zeitpunkt sollte ein CPQ-System etabliert werden?

Es gibt viele verschiedene Meinungen über den richtigen Zeitpunkt für Unternehmen, CPQ in Betracht zu ziehen. Unternehmen brauchen nicht erst eine bestimmte Anzahl von Vertriebsmitarbeitern, um CPQ zu implementieren, oder sehr komplexe Preise oder Konfigurationen, um den Wert einer CPQ-Lösung zu erkennen. Bei der Bestimmung des richtigen Zeitpunkts für die Implementierung eines CPQ-Systems gilt es stattdessen mehrere relevante Faktoren zu berücksichtigen. Stellen Sie sich dafür am besten folgende Fragen:

Wie viel Zeit verbringen Ihre Vertriebsmitarbeiter mit der Erstellung von Angeboten?

Wenn Ihr Vertriebsteam viel Zeit mit administrativen Aufgaben und der manuellen Erstellung von Angeboten verbringt, ist es vielleicht der richtige Zeitpunkt für CPQ.

Wird Ihr Vertriebsteam immer größer?

Wenn neue Vertriebsmitarbeiter wochenlang damit beschäftigt sind, Ihren Vertriebsprozess und den Umgang mit Ihrer Vertriebstechnologie zu erlernen, verlieren Sie wichtige Zeit, die Sie sinnvoller investieren könnten. CPQ kann den Schulungsprozess beschleunigen, so dass neue Vertriebsmitarbeiter schnell einen Mehrwert bieten.

Wie schnell sind Sie in der Lage, Ihren Kunden zu antworten?

Die Kunden erwarten und schätzen eine schnelle Antwort auf ihre Angebotsanfragen. Sie befinden sich bereits mitten im Kaufprozess, bevor sie sich überhaupt an Sie wenden. Eine schnelle Antwort zeigt Ihren Kunden, dass Sie bereit sind, auf ihre Bedürfnisse einzugehen, und trägt zur Vertrauensbildung bei.

Ist die Erstellung von Angeboten ein langwieriger Prozess, bei dem die Vertriebsmitarbeiter Informationen aus verschiedenen Quellen abrufen müssen?

Wenn Ihr Angebotserstellungsprozess Ihren Verkaufszyklus behindert, ist es an der Zeit, CPQ-Software in Betracht zu ziehen.

Wie hoch sind die Kosten von Fehlern aufgrund falscher Konfigurationen oder falscher Preise?

Wenn Sie aufgrund von ungenauen Angeboten Umsatzeinbußen erleiden und/oder Ihre Produkte komplexe Konfigurationen erfordern, sollte Ihr Unternehmen CPQ in Betracht ziehen.

Zu den E-Commerce-Begriffen