Wie Atkins mit Sana seinen B2B-Umsatz um 200 % steigerte

50%

weniger Personalbedarf für telefonische Bestellungen

63%

Nutzung des Webshops

60%

Rückgang der Retouren

50%

kürzere Ladezeiten beim Checkout

Komplexität

Die Komplexität des B2B-Vertriebs von Landmaschinen

In der Welt des B2B-Vertriebs von Ersatzteilen für Landmaschinen ist Atkins seit 1878 ein vertrauter Name, der bekannte Marken wie Briggs und Stratton, Kubota, Honda und Husqvarna vertritt. Im Laufe der Jahre hat das Unternehmen strategische Ansätze entwickelt, um die Komplexität der Vertriebskanäle und der Produkte effektiv zu lösen. Im Folgenden geben wir Ihnen einen näheren Einblick auf die Strategien, mit denen Atkins die Komplexität des B2B-Vertriebs erfolgreich gemeistert hat.

Wenn Sie einen tieferen Einblick in die Geschäftsabläufe bei Atkins erhalten möchten, klicken Sie auf die folgenden Abschnitte und lernen Sie die spezifischen Komplexitäten der Vertriebskanäle und Produkte kennen, mit denen das Unternehmen konfrontiert ist.

Individuelle Preisgestaltung für jeden Kunden

Atkins hat erkannt, dass es keine einheitliche Preisgestaltung für alle Kunden gibt. Deshalb passt das Unternehmen seine Preisstrukturen an die Bedürfnisse jedes einzelnen Kunden individuell an, z. B. mit mengenabhängigen Rabatten oder individuellen Preisen. Außerdem sorgt die einfache Verfügbarkeit dieser Informationen im Webshop für Transparenz und stärkt die Kundenbeziehungen.

Effiziente Auftragsabwicklung dank optimierter Workflows

Die Verwaltung von Bestellbestätigungen und Genehmigungen über verschiedene Kundenebenen hinweg kann eine Herausforderung sein. Um einen reibungslosen Ablauf zu gewährleisten, hat Atkins seine Arbeitsabläufe optimiert. Dadurch wird nicht nur der Prozess beschleunigt, sondern auch die Kundenzufriedenheit erhöht, da Verzögerungen minimiert und eine schnelle Auftragserfüllung gewährleistet werden.

Aufbau starker Partnerschaften durch individuelle Vereinbarungen

Für Atkins ist die Vereinbarung spezifischer Konditionen mit seinen Kunden mehr als nur eine Formsache. Vielmehr sieht Atkins darin die Chance zum Aufbau starker und nachhaltiger Partnerschaften. Indem Atkins die Vereinbarungen online zur Verfügung stellt, fördert das Unternehmen Vertrauen und Transparenz und erleichtert seinen Kunden dadurch die Abwicklung von Geschäften.

Vereinfachte Auswahl durch klare Produktinformationen

Der Verkauf von Maschinenersatzteilen ist eine komplexe Angelegenheit. Atkins bemüht sich, Kunden einen übersichtlichen Katalog zur Verfügung zu stellen, der ihnen hilft, schnell die richtigen Produkte zu finden. Für sein breites Angebot an Landmaschinen und Rasenmähern bietet Atkins klare, detaillierte Informationen zu den Spezifikationen und Optionen jedes Produkts, damit Kunden fundierte Entscheidungen treffen können.

Effiziente Logistik über mehrere Lagerstandorte hinweg

Der Betrieb mehrerer Lagerstandorte erfordert eine präzise Koordination, insbesondere wenn es darum geht, unterschiedliche Versandwünsche und komplexe Liefertermine zu erfüllen. Atkins setzt seinen Fokus auf die Optimierung der Logistik, um hohe Servicestandards einzuhalten und seine Versprechen konsequent zu erfüllen.

Die Herausforderung

Bewältigung der B2B-Commerce Komplexität

Die Herausforderungen für Atkins lagen an der veralteten E-Commerce-Infrastruktur und den Grenzen der Integration der Magento-Plattform (B2C) mit dem eigenen ERP-System. Die bestehende Plattform konnte kaum mit den Erwartungen der Kunden an nahtlose Online-Transaktionen und Bestandsaktualisierungen in Echtzeit mithalten. Dies führte zu Ineffizienzen in der Auftragsabwicklung und einer uneinheitlichen User Experience auf verschiedenen Endgeräten.

Darüber hinaus war Magento nicht in der Lage, die für Atkins typische B2B-Preiskomplexität abzubilden. Deshalb war eine direkte Integration mit dem ERP-System von entscheidender Bedeutung, um Echtzeitinformationen mit geringem Wartungsaufwand bereitzustellen und eine genaue Preisgestaltung sowie effiziente Transaktionen zu gewährleisten.

Da Atkins den dringenden Modernisierungsbedarf erkannte, begann das Unternehmen mit der Neugestaltung seiner digitalen Infrastruktur. Ziel war es, die Online-Präsenz besser an die Anforderungen der B2B-Kunden anzupassen, die zunehmend intuitive, reaktionsschnelle und funktionsreiche digitale Erlebnisse erwarteten.

„Bei unserem alten System haben wir Magento genutzt, was durch die fehlende Integration in unser ERP-System sehr umständlich war. Wir mussten die Preise ständig manuell aktualisieren und so einen hohen Zeitaufwand in Kauf nehmen.”

Tom Whelton, Parts Manager bei Atkins

Die Lösung

Einfache Konfiguration mit vorkonfiguriertem Setup der B2B-Funktionen

Auf der Suche nach einer stabilen und skalierbaren E-Commerce-Lösung entschied sich Atkins für Sana Commerce Cloud, da die Lösung über umfassende Integrationsmöglichkeiten mit ERP-Systemen wie Dynamics NAV verfügt. Der strategische Wechsel von der vorherigen Lösung markierte einen entscheidenden Moment in der digitalen Strategie von Atkins. Diese hat zum Ziel, die Customer Experience zu verbessern und gleichzeitig die Effizienz der internen Abläufe zu optimieren.

Aufgrund des Bedarfs an gesteigerter Leistungsfähigkeit und Flexibilität implementierte Atkins Sana Commerce Cloud, um dabei drei zentrale Ziele zu erreichen:

Verbesserte Leistung und Geschwindigkeit
Optimierte visuelle Design-Funktionen
Höhere Customer Experience und Akzeptanz

„Die nahtlose Integration von Sana in NAV und seine Benutzerfreundlichkeit haben uns total überzeugt. In unseren Filialen kann jeder Mitarbeiter ohne jegliche Computerkenntnisse Produkte hochladen. Simply Dynamics, die unsere NAV-Abteilung betreuen, setzen komplett auf Sana und haben es uns wegen der reibungslosen Integration empfohlen.”

Tom Whelton, Parts Manager bei Atkins

Die Ergebnisse

Atkins’ Weg zu E-Commerce-Effizienz und Wachstum

Seit der Migration zu Sana Commerce Cloud (SCC) konnte Atkins seine betriebliche Effizienz und Kundenzufriedenheit erheblich steigern.

Bessere Auftragsabwicklung und weniger Retouren

Durch die Umstellung auf SCC verzeichnet Atkins einen deutlichen Rückgang der Retouren, mit durchschnittlich nur noch einer Rücksendung pro 250 Bestellungen. Dies ist ein klarer Beleg sowohl für die Präzision der Plattform als auch für die Zufriedenheit der B2B-Kunden. Dank des benutzerfreundlichen Online-Rücksendeformulars hat sich der Prozess für die wenigen Retouren für Atkins zudem stark vereinfacht.

Gesteigerte Webshop-Nutzung und Bestellwerte

Die Einführung des Webshops erwies sich als großer Erfolg. Inzwischen werden 62 bis 63 % der B2B-Bestellungen online aufgegeben, und diese Kunden geben im Vergleich zu telefonischen Bestellungen meist auch mehr Geld aus. Der Online-Bestellwert liegt durchschnittlich bei ca. 155 €, wobei Online-Kunden häufiger bestellen und eine breitere Produktpalette entdecken.

Mehr betriebliche Effizienz und Zeiteinsparungen

Die Umstellung von 9.3.5 auf SCC hat die Produkt- und Bestandsverwaltung bei Atkins erheblich vereinfacht. Die Verwaltung von Produkten über mehrere Systeme hinweg war früher zwar möglich, aber kompliziert. Jetzt werden Änderungen am Bestand oder an den Produktdetails nahtlos in den Webshop übernommen, wodurch das Team jede Woche viele Stunden an manueller Arbeit einspart. Dank der verbesserten Funktionalitäten von SCC zur Erstellung von Websites können Kunden mit dem intuitiven Sana Commerce Cloud Visual Designer in nur vier Minuten komplett neue Seiten erstellen und veröffentlichen – einschließlich Produktlisten sowie Produkt- und Inhaltsseiten. Diese Verbesserung unterstreicht die Rolle von SCC bei der Steigerung der Effizienz und der Förderung eines agilen Content Managements bei Atkins.

Erweitertes Bestandsmanagement

Die Bestandsverwaltung ist nun vollständig automatisiert und in NAV integriert, was eine effiziente Bestandsüberwachung und Auftragsabwicklung ermöglicht. Benutzerdefinierte Tools zum Handling von Auftragsrückständen und automatisierte Bestellungen haben die Abläufe weiter rationalisiert und gewährleisten, dass Lagerbestände präzise gepflegt und Bestellungen zeitnah ausgeführt werden. Jetzt können Kunden ihre Auftragsrückstände problemlos im System einsehen, wodurch Missverständnisse vermieden und Zufriedenheit verbessert werden.

Gesteigerte Kundenbindung und Verkäufe

Um den Umsatz zu steigern, hat Atkins zudem monatliche Sonderaktionen eingeführt. Angebote werden dabei durch Banner im Webshop und gedruckte Flyer in den Sendungen hervorgehoben. Diese Strategie motiviert Kunden, weitere Artikel zu entdecken und zu kaufen, was zu einer schnellen Umsatzsteigerung und einer stärkeren Kundenbindung führt.

Schnellerer und effizienterer Checkout

Der Checkout-Prozess wurde optimiert und die Ladezeiten für die Checkout-Schritte deutlich reduziert. Diese Verbesserungen sorgen für ein reibungsloses und effizientes Einkaufserlebnis, womit Atkins seinen Kunden stets einen hervorragenden Service bieten kann.

„Unsere Kunden schätzen die Benutzerfreundlichkeit und den schnellen Bestellprozess für Teile und Produkte. Sobald sie das System nutzen, finden sie es so praktisch und effizient, dass sie es immer öfter verwenden.”

Tom Whelton, Parts Manager bei Atkins

Besondere Funktion

Web-Only-Angebote und Management von Online-Aktionen

atkins sana commerce cloud web store Atkins setzt die Web-Only-Angebote und Sanas Tool für die Verwaltung von Online-Aktionen ausgiebig ein. Diese Funktion hat entscheidend zur Steigerung der Kundenbindung und der Akzeptanz des Webshops beigetragen. Durch die Bereitstellung exklusiver Angebote und Rabatte, die nur über die Online-Plattform verfügbar sind, konnte Atkins erfolgreich Anreize für Online-Bestellungen schaffen, was zu einem höheren durchschnittlichen Bestellwert und weniger telefonischen Aufträgen führte.